淡季不淡，软包装企业淡季攻略

　　此时．一家软包企业却另辟蹊径．想出一个点子： 如果雀巢的巧克力最后都变成了液体．那为什么不直接卖液体巧克力昵?”随后，这家公司同雀巢印度公司联系。雀巢也认为这是个好点子．推出了一款名为 Chaco—Stick 的介于巧克力块和饮料之间的液体巧克力产品．并由这家公司承担液体巧克力的软包装业务。

　　两年后．Chaco—Stick成为了印度市场上成长最快的巧克力品牌．占据了印度1 52亿美元巧克力市场的十分之一。雀巢公司的Chaco—Stick在印度巧克力市场漫长的淡季中成为了销售明星．而这家软包企业也得到了非常大的发展；

　　对企业来说．一年365天不可能天天都是旺销．总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务．那么淡季呢?淡季是最考验企业营销战略的时期，营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的包装产品买家．企业既要有战术性的短期行动．又要为赢得战略上的先机儆长期的投资软包企业在面临淡季对应的策略各不相同 编辑部兵分四路．采访食品、医药、日化等行业的款包装企业。他们的真实赛倒给了我们思想的火花。

　　开拓新市场．维持广告宣传营销类教科书上一般都主张，在淡季．企业一定要保持广告宣传．这样．当旺季来临之时．企业的品牌才能赢得较高的品牌回想率(B r a n dRecall)和大脑占有率(Mindshare或称注意力占有率）。

　　但是实际情况却不尽相同 事实上．基本上没有哪一个品障可以负担得起在淡季为了增加曝光率而加大广告投入。 但是无论如何．那些拥有健现金流的公司．在淡季有能力进行广告投放和促销宣传，它们可以利用这个机会把弱势竞争者赶出市场。淡季做广告．是一项代价高昂的营销战略，因为在淡季增加广告投八往往不能在短期内为公司带来回报。软包企业管理者必须认真地审视企业所处的市场地位和企业的能力．决定是否在淡季维持或增加广告投人。

　　软包企业乏所以会出现谈季．是因为所服务的行业出现了淡季。此时．软包企业应积极开拓新的包装客户．

　　合理安排淡季时的过渡业务。对于软包企业来说，始终在消费者头脑中保持最高的品牌回想度对于公司来说是至关重要的，所以 在淡季维持或增加广告投入是十分必须的。上海一家软包装企业的营销负责人说：“即使是在淡季．我们也从来没有停止过对客户的直邮投敞。我们是药品包装企业。每年春夏和秋冬之交是包装的旺季，而到了夏天和秋天业务则会太幅萎缩。某些药品的包装的季节性很强．如感冒药品．过了感冒高发期．生产量明显下降。通常我们会在旺季就进行直邮为公司的即将要来的淡季做好准备。

提前认清淡季市场，积极应对

　　对市场情况认识不准确．将会直接导致企业的资源遭到浪费．对企业的现金流造成很大的压力。福特公司的兰迪·肖克利说：在福特公司，行业预测直接影响了我们的商业计划。根据我的经验．很多营销人能够看到市场淡季的出现，但是却不能认清它．他们往往盲目乐观对公司未来的发展计划和营销措旄都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。”

　　以福建一家食品软包企业为例．他们在3月份就预测到了市场开始疲软，到了5月份这种预测得到了证实。该公司的市场目标是在当地始终保持24％ 左右的市场占有率．并根据这个市场目标来重新调整生产进程、数量和员工。公司说．这样做非常重要．因为如果公司的产品大量地积压在仓库中．势必会为了减轻库存压力而大幅降价、清理存货．或者干脆停工停产．这个结槊对企业是非常不利的。大幅度降价将大大损害公司形象．对已经购买了产品的客户造成很大的影响；停工停产会对企业产生严重的信任危机

　　把握价格尺度

　　进入淡季．很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说 价格是一把双刃剑”．适度的价格促销对销售是有帮助的．可是无限制的价格促销却无异于自杀。

　　以案例解读。一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2．5元．她会兴冲 地买一瓶来喝。第二夭逛超市，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶桌喝。到第三天如果见到该果汁降到1 .5元一瓶．也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜：或者想．是不是这批货质量有问题。汇源果汁的“真“系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限，成为以18—35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出 真”系列500ml和1 .5L PET包装以后．汇源又在2003年6月在陕西市场推出330ml PET包装果汁，上市价格为1. 8元一瓶．上市后市场反应一般。面对这种情况．公司开始与供应商联系，压低价格，准备新一转的降价。由于和配套鞍包企业有长期的合作，且软包企业也面I陌很大的淡季问题，所以包装方面的价格很快就谈了下来。干是．过了半个月后零售价降为1 .5元一瓶．市场开始有所反应：一个月后零售价降到1．2元一瓶．某些超市已经出现消费者抢购现象，超市出现断货。1 .2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间．汇源又将零售价下调到1元一瓶．奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害．330ml的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影。

　　无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的=大量的产品积压在中间环节消化不了．间接形成对旺季的影响。消费者对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感．打击了消费者的信心。另外．软包企业的让步．也使得自己的利润空间大大降低。在淡季降价．要把握降价的尺度，既要让企业在淡季有活可做。也要有利于企业的继续发展。

攻克难题。改造技术设备

　　“淡季 一般是在两个。旺季 的中间，一方面，经历了前一个“旺季的满负荷生产．设备需要修整；另一方面．为了更好地投^下一个。旺季”生产，改进技术、提高生产效率成为亟待解决的问题。因此．就需要在淡季时对全厂设备进行全面检查．对于问题点进行补、修维护．保证设备能够良好稳定运转 任何技术都有提高和改进的余地，旺季生产时没有足够的时间、空间来做这方面的工作．而“淡季”是最合适的时间。

　　上海紫江彩印在生产“淡季”时对企业部分设备的张力系统进行了彻底的改造．设备工程师对电气部分自行设计P-C电路，根据工艺工程师提供的数据进行设定，榍弃了原有的一套系统。经过改造，该台设备的适用产品范围增加了3倍．产量提高了2倍，为公司创造了几十万元经济效益。通过对现有设备的技术改造．发挥设备的最大潜能，可以为企业带来丰厚的回报。还有不少企业利用“淡季 之机更新设备．为下一个生产旺季的到来打好基础。

　　生产力的提高与技术水平的提升密切相关，所以．软包装企业除了改造设备、更新设备之外，还可以利用 淡季”的 空暇 总结此前生产中出现的技术难题．集中力量攻关，解决技术生产中的。瓶颈 问题．为以后的生产提供理论基础和经验。同时，还可以针对市场上包装的新动向进行研究开发．不仅要满足客户日盏提高的要求．还应努力寻求客户还未想到的“空白”地，争取走在客户的 前面”。以“新”求“胜” ，以 新”获“利”，只有不断地推陈出新，开发适销对路的产品．才能赢得市场、占得先机。

建章立制

　　企业的组织游戏规则不能一成不变．需要随着企业内外各种要素的改变而改变。当然，也不是说所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一个相对的稳定性，至于什么时间制度需要稳定，什么样的制度需要相对稳定，这都是非常有讲究的。一般情况下，旺季制度需要相对稳定，这是因为．旺季制度改变太频繁．改动幅度太大．容易动摇军心，影响员工的心理稳定．从而影响业绩。淡季做些改动．同样也会影响到军心．也会迫及到员工的心理活动．但毕竟是淡季．对企业的经营影响不大。

　　专家认为，软包装企业的建立制工作应防在对前一个工作嫉妒的工作总结之后，在下一个旺季到来之前的战前动员之前。

　　在淡季，软包装企业可以有时间和精力，静下心来研究企业规章制度存在的过时和不合理的地方，总结评价在刚过去的那一个旺季里制度对企业经营管理活动的影响，即时发现阻碍企业经营管理活动的规章制度中的不台理的成分，加以修改淡季建章立制，还有时间发扬民主。让员工参与到制度的修改、补充、制定、建立当中来．增强制度的完整性 民主性、可操作性 如果是旺季．员工都忙于经营活动，再让员工来参与制度的修订工作．用一线人员的话来讲就叫 添乱”——事实是旺季员工根本就没有工夫参与制度的制定工作。做好员工的培训学习无论是企业的领导还是员工．如果不学习，部将赶不上竞争者的步伐。