产品竞争策略
就单品而言，“a品牌”无菌袋是市场跟随者，产品的规格、价位和包装方面，都要跟进竞争产品（三鹿无菌袋、亚奥特无菌袋等）。同时也要针对竞争产品各方面的状况确定我公司产品的规格、价位和包装，以提高“a品牌”无菌袋的市场竞争力，抢占竞争市场份额。
1、“无菌袋”定位：“a品牌”利乐砖利乐枕延伸产品，高质低价。
2、规格及价格：200ml×20袋出厂价为19元/件，建议零售价为23 .5元/件。
3、包装：针对竞争产品增强产品市场竞争力，加强视觉冲击力，提升品牌形象，进行市场定位。
a品牌、外包装：采用手提式礼品盒和部分普通包装箱有机结合，包装箱印刷突出“鲜”、“纯”特点，字体进行夸张变体以示醒目。
b、内包装：包装袋力求颜色鲜亮，充奶后包装袋丰满，平滑，热合膜外沿长度不宜过大或过小，保持8—10mm.
市场定位策略
4、 目标顾客群：无菌袋主要直接购买者——家庭主妇、病人亲友群等。
5、 上市推广时间：2004年3月1日——5月31日三个月的时间。利用“五.一国际劳动节”，巧借假日牌。
6、 上市推广区域：
第一阶段：山东省ly市三区、九县及潍坊部分地区。
注：第一阶段主要是采用渗透市铺货，以流通为生，大零售终端为辅，即在“a品牌”产品运作较好和市场占有率较高的市场(ly市市三区、九县及潍坊市场部分地区依靠“a品牌”产品原有的渠道、品牌、形象优势，迅速拉动“a品牌”无菌袋的铺货量和市场份额，本阶段运行时间为2个月，即3月1日至4月30日 。
第二阶段：向周边地市漫延；投放日照、青岛、烟台、威海、济南等地区。
在巩固本根据地的基础上，在全省市场重点推广，可以实现迅速拉动“a品牌”灭菌乳全省市场的份额，达到全面提升其销售量的目的。
7、 上市推广计划与目标（第一阶段）3、4月份总销量预计为200000箱。
a、 按月份计算:其中3月份80000箱,4月份120000箱.
b、 按地区计算: ly市三区:3月份35000件,4月份50000件. 九县:3月份20000件,4月份50000件. 潍坊:3月份25000件,4月份40000件. ]
四、终端市场策略
1、组织进行扫街式铺货：
营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题，而铺货正式营销活动中要解决的首要问题。较高的铺货率能增加产品在终端的销售机会，还有一个重要原因，那就是较高的铺货率有利于刺激消费者随即购买。大家都知道，消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。特别是对快速消费品而言，消费者的冲动性购买所占的比例较大，如果产品在终端有较高的铺货率，消费者能够方便的购买到产品，就可以刺激消费者的随机购买，这样一来，较高的铺货也就增加了产品在终端的销售机会，提升零售店的铺货率对快速消费品至关重要。
认识到这一点后，我们提出“一夜之间遍地开花”的终端铺货策略。各销售机构负责人组织专职业务员，协助经销商进行扫街式铺货。首先是由我们的业务员进行深入的调研，对每一个城市的每一个街道的零售店调查、登记、汇总。然后帮助经销商在每一条街道上对每一个零售店逐家进行铺货，多做说服性沟通工作，确保每一条街道的铺货率在3月15日前达到80%以上。
2、终端市场的促销活动：
为配合本次市场推广活动，避免产品自生自灭式的自然流通。各销售机构要组织业务员、促销员深入终端零售市场，积极组织、举行大中小型的公关促销活动（如免费品尝、文艺汇演28场，在此不再一一记录）。业务处一定要保证终端市场促销活动的到位。同时公司准备“a品牌”吉祥牛钥匙扣，作为拜访时的礼品，公关促销活动的免费赠品。
3、终端零售店的产品陈列：
各业务处组织业务员对所在城市的每一条街道的零售店进行调查登记。然后，每条街道选取3—5家比较有实力或有影响力的零售店进行产品陈列或箱体陈列，箱体不得少于10个（公司特别制作了10000个5连体陈列纸箱，影响力颇大）。活动日期为2个月；每月每户我方支付陈列费为一箱奶。双方签订《分销陈列协议书》。业务员要定期检查，对不按规定执行的零售店拒付陈列费。具体陈列费用由市场部根据市场销售量灵活掌握。（协议中只规定给予一箱“a品牌”牛奶，具体是什么奶并未体现。）
五、媒体策略
先利用各级经销商的销售渠道进行全方位铺货，力争铺货率达到80%以上。然后利用报纸软文炒作，并辅以终端pop广告。
1、终端海报的张贴：
公司专门印制精美的海报，应组织专人到各级经销商店铺和终端卖场（尤其是零售店、超市）处张贴，扩大产品的告知力度。
在这里值得一提的是：农村人力三轮车、机动三轮车较多，且农村人憨厚朴实，不斤斤计较、粘贴较为方便，且流动范围广。
2、新品上市宣传单的派发：
各销售机构促销活动的开展，要组织专人沿街派发宣传单，可重点选择居民区、学校、车站、大型广场。充分利用送奶员队伍庞大的优势。一夜之间，各个居民楼、社区都能发放到。气势之大，令其他竞争对手顿足。
3、五一节期间文艺汇演。（在此不再细述，文艺汇演将有专门的策划文案与大家共同商讨。）
六、兑奖方式及程序
1、各业务处客户经理需严格监督、控制促销活动的力度是否按公司要求贯彻执行，严格杜绝一、二级批发商中间截留奖品低价销售现象的发生。
2、活动监控：
公司市场部：负责拟定方、制定费用预算、制作发放各类宣传品、进行人员安排及调整、指导和监督上市推广活动进程。
各销售机构和销售代表：负责传达公司意向、做好各级客户工作、协助客户进行铺货、收集和反馈市场信息、监督上市推广运行工作。
3、效果评估：
通过此次上市推广活动，公司要提高各经销商的进货积极性，提高终端零售点的铺货率和对“a品牌”品牌的认知程度，以此来启动“a品牌”产品的成熟市场，同时积极开发各空白市场，拓展“a品牌”销售网络，深度开挖“a品牌”牛奶系列产品的市场潜力，提升销售业绩。
在上市推广活动进程中，以月份为单位分期进行效果评估，并将评估结果递交市场及部相关部门，准确、及时地做好信息反馈工作。
作者/ 杨林超，市场销售经理，职业经理人。擅长市场推广及营销团队打造，
