市场营销的新概念
推销是“由内向外”最简单的经营方法，是企业设立初期或作坊经营的方式，是卖方以自己的需要为中心出发点，其的宗旨就是如何将产品变成现金。营销则是企业生存发展“由外向内”的市场策略，宗旨则是以市场为起点，以客户需求为中心，实施各种可能影响客户的方法策略，满足用户的需要，从而获得销售成效。确立市场营销观，首先是有效的市场信息调研，真实的客户需求，多方位的售后服务。
当前国内塑料彩印包装企业的凹版印刷机，价值几万元到千万元不等，参差悬殊过大。进口机大多老化，国产塑料凹版印刷机，由于没有统一的国家产品生产标准，很多自主设计的欠合理、生产不规范，尤其是干燥箱、刮墨刀架、油墨循环系统。这就使得同种油墨在不同的印刷机上，印刷出来产品的效果却大不相同。再加上我国塑料软包装制作和应用技术仍滞留在感性认识阶段，未形成可以借鉴传承的理论体系，缺乏实用的塑料凹版印刷技术教材，没有对口的职业技术院校，操作工没有经过系统的专业培训，全凭师傅传授或在设备操作中自学而成。不但操作欠缺规范性，而且对印刷机运作原理和印刷油墨构成机理的理性知识更是匮乏。所以常常同台印刷机使用同种油墨，不同的作业班组，印刷出来产品的色彩和效果不同。因此市场上缺少是油墨应用知识与凹版印刷技术，最需要的是售后服务。
开辟销售市场依凭的是知名度
油墨企业生存、发展靠市场占有的份额，开辟市场首要条件是企业和产品的知名度，知名度（品牌效应）就是油墨在彩印包装行业知达的程度，最便捷传达的方法，是参加展销会和做广告，参加展销会、做广告需要财力的支撑。如果不能持续参加展销会和做广告，就难达到预期销售的目的。山西雄鹰油墨实业有限公司创建初期，就没有能力，参加展销会或做广告，知名度是怎样宣传的呢？
一、借助专业报刊的专访报道：
2000年10月2日，中国包装报头版刊登了雄县记者站的纪实报道《雄鹰油墨雄雄县》，“记者问,雄县有数十家的油墨，为什麽雄鹰油墨销售的最好？雄鹰油墨销售部的杨经理说，先和用户交朋友，然后传授印刷技术，帮助其解决技术难题，企业发展了，那他肯定就要用雄鹰的产品了。”随后雄鹰油墨，就占据了雄县油墨市场的80%。
2001年10月16日，中国包装报刊登了图片新闻：“雄县佳兴制版有限公司……近日，他们请来山西太原雄鹰油墨有限公司工程师杨伟民来该公司考察。公司总经理胡金套和杨伟民先生在电雕凹版车间切磋制版彩印工艺。”
2002年4月16日，中国包装报又刊登的《广阔市场任翱翔 —访山西太原雄鹰油墨实业有限公司》让全国订有中国包装报的塑料彩印包装企业，知晓了山西雄鹰油墨。
二、同凹印制版企业共同开辟市场：
雄鹰向石家庄东华制版厂（公司）提供打样油墨和应用技术，结识和共同服务于塑料彩印包装企业。制版厂（公司）的打样稿，便成为雄鹰油墨的色本（当时雄鹰还没有色卡）和宣传广告，巩固了雄县市场，共同开辟了石家庄、邢台、衡水、东光、天津、山东、内蒙古包头、东北市场。
三、搭借设备公司的展位：
四年一届的北京国际印刷技术展，三年一届的上海全国印刷技术展，青岛的包装机械展，郑州的印刷技术展……总之那里有浙江瑞安建设包装设备公司的展位，那里就有雄鹰油墨。建设的凹印机卖到那里，雄鹰油墨就到那里，一直销到国外中非的利比亚。
四、举办技术讲座：
2000年5月20日，在中国包装报社和雄县政府联合举办的第一届《塑料包装设备及技术展》上，笔者自筹举办《塑料凹版印刷与油墨》的技术讲座。填补了中国凹版印刷技术讲座的空白，被塑料包装界内誉为“中国塑料软包第一讲”，让包装报和包装业重新认识了山西雄鹰油墨。同年5月23日受中国包装报社的邀请，去河北东光县的技术交流会做了同题的演讲。从而确立了雄鹰油墨，在河北油墨市场上的地位。
2000年7月在内蒙古包头市，浙江瑞安建设包装设备有限公司、北京高盟化工有限公司、山西雄鹰油墨实业有限公司出资主办，包头市彩虹塑料有限公司、包头市鹿鹏制版公司协办，召开了《内蒙古塑料包装技术知识讲座暨制造设备和包装材料推广会》推动了内蒙古的塑料彩印包装业的发展，打造了内蒙古的软包装制作中心城市 —-包头，雄鹰油墨占据了先机。
五、求助包装媒体网上宣传：
2004年，中国包装网为山西雄鹰杨伟民先生开辟了包装大讲堂，中国纸塑包装网开辟了软包装专家讲座。
中国包装网的报道：“2005年4月6日上午，中国包装联合会赵军副秘书长和中国包装联合会信息管理中心主任龚经强等人，在山西雄鹰油墨实业有限公司杨伟民工程师的陪同下；从北京驱车前往，中国北方最大的塑料包装生产基地 — 河北省雄县进行实地考察。”使得雄县在塑料包装界出了名，成为了“中国北方最大的塑料包装生产基地”，通过网络让世界知道了，“山西雄鹰油墨实业有限公司和雄鹰油墨”。
六、印刷技术交流会的技术演讲：
参加国内有影响力的印刷技术交流会，不赞助会议费用，也不做雄鹰产品的宣传，讲印刷和油墨的共性知识，做技术讲座式的演讲。
2004年5月10日，北京“中国国际软包设备器材展览会”上，“山西雄鹰油墨杨伟民先生的《塑料凹版印刷与油墨》演讲轰动南、北。”
2004年6月17日上午9点，上海新国际博览中心内响彻：“3号会议室召开塑料包装产业信息交流会，并请到号称“中国第一讲”的山西雄鹰油墨公司杨伟民先生现场做软包装技术讲座”的高音喇叭声。
2005年5月，苏州《控制残留溶剂技巧研讨会》上“山西雄鹰油墨杨伟民先生演讲《当前国内塑料软包装及相关企业走出困境的营销策略》得到与会者的一致认同。”
2006年 4月22日下午，在第三届上海国际包装、印刷机械及材料展览会上，“山西雄鹰油墨实业有限公司的杨伟民先生以其题为《国内外塑料软包装印刷的发展状况》的精彩讲演为技术交流活动划上了一个完美的句号。”
“杨伟民先生在演讲中回顾了，我国塑料软包装印刷的发展历程及塑料软包装工业的现状，并与国外软包装强国进行对比，分析了，我国塑料软包装印刷行业发展中存在的问题，针对性地，提出了解决的方法。他指出，当今我国塑料软包装工业，在硬件方面与国际先进水平之间的差距几乎不存在，主要的不足之处，集中在缺乏必要的理论指导、业内企业交流贫乏及管理水平滞后等方面。从事塑料软包装印刷的企业，要想在激烈的市场竞争中做大、做长、做强，就必须强化理论指导的作用，以先进的管理方法，来规范企业的生产，并提高营销人员的业务素质。杨伟民先生的演讲，在听众中引起了广泛的共鸣，大家都希望通过这样的交流方式，不断提高企业的竞争力……”
发展地方经销商减少企业投资和风险
经销商不但不需要企业支付，场地、办公、差旅、储运等费用，而且以上投入的费用，还会促使其积极努力地去推销。不仅给企业减少投入资金，还分担了资金回笼的风险，是企业没有薪水的员工。
许昌、石家庄、东光、雄县、北京、青岛、运城、包头等地经销商，都曾给雄鹰油墨的市场发展，做出了很大的贡献。
售后服务是推销油墨的最佳方法
鉴于目前我国塑料软包装制作和应用技术仍然停留在感性认识阶段，针对塑料凹版印刷与软包装制作及应用技术的匮乏，针对中国塑料彩印软包装行业的特殊状态，将普及塑料凹版印刷技术与软包装应用技术基础知识，列为售后服务的首项。同时要认识到寻求销货市场，售前的宣传很重要；但更关键的是售后服务，售后服务是销售的延伸。协同各自的行业协会，联合创建塑料凹版印刷技术和软包装应用技术培训中心，不定期的举办技术交流活动。改变国内油墨行业和软包装行业，因为长期无序竞争，同行很少或没有技术交流的现状。
2009年始至2006年7月，笔者自购笔记本、携带投影机，代表山西雄鹰油墨公司，在北京：昌平、怀柔、密云、通县，天津：静海、宝坻、蓟县，河北：石家庄、深泽、无极、栾城、宁晋、新河、邢台、邯郸、东光、雄县、望都、保定、张家口、唐山、秦皇岛、玉田、丰润，甘肃：兰州，宁夏：银川、吴忠、青铜峡、五原，内蒙：包头、呼和浩特、济宁、通辽、赤峰，四川：成都、绵阳、宜宾、涪陵，重庆市，陕西：西安、咸阳、渭南，山西：大同、太原、运城、平遥、太谷、洪洞，河南：义马、巩义、温县、卫辉、许昌、洛阳、偃师、郑州、新郑、信阳、安阳、内黄、濮阳，安徽：桐城、阜阳、芜湖，山东：青岛、既墨、胶东、招远、龙口、临朐、青州、菏泽、巨野、泗水、鱼台，浙江瑞安，上海市，苏州，辽宁：沈阳、西丰、开原、抚顺、阜新、四平，吉林：长春、图们，黑龙江：哈尔滨等，数十个省、市、自治区，上百家彩印包装企业巡回服务，举办了塑料凹印及软包装的普及技术知识讲座，推广普及塑料凹版印刷技术、软包装应用知识。
只有给用户安全感、信任感，才能巩固、占有市场，用户发展了，油墨的销路也就畅通了。
企业的营销策略
油墨用量大的大用户，价格折扣（回扣）大、压款数额多、回款期限（帐期）长，油墨厂家介入，需要雄厚的资金，前期投入大、后期风险大。中用户，便于销售管理，是争取销售的理想的对象，但需要油墨厂，销售政策的支持和长期地、耐心地的人际沟通与售后服务的投入。众多的小用户，在当前国内，是油墨销售的大市场。它需要大量的人力投入、靠的是售后多方位服务，但不欠款、回款实在、润利较高。因此油墨企业，在营销策略上，应当节制油墨大用户，开发中户，发展小户。
加大开发新产品和开辟新市场的力度，优先生产利润高的品种，计划生产微利润的品种，减少或不生产亏损的品种。对现金给付的用户、经销商要保证和满足供应，对帐期付款的用户要计划供应，对经营状况不好、信誉度差、拖欠金额大的用户，要慎重和杜绝供应。才能集中企业有限的资金，将风险降低到最小，而取得最大的经济效益。
在营销战略上，则要加快开发新产品的步伐、增强产品的适应性，努力学习印刷技术、加大售前的宣传、搞好售后的服务，扩大影响、使企业的生产、销售、运行稳步发展。
运营管理中的弊病和失误
1、企业产品价格，既是生存的基本点，也是市场占有的份额点，更是发展的增长点。因而定制油墨的市场销售价格，要重市场调研。合理的市场价格定位，严谨的稳定性，反映着企业营销管理的水平。如：报价（市场价格表）-- 优惠价格（优惠的条件、优惠幅度）-- 折扣比例（回扣）-- 帐期（具备帐期的条件、帐期的期限）……价格体系，是企业规章制度的组成部分。不允许任何人违规降价、延长帐期销售或增、减折扣数额，否则会造成价格混乱，在客户中丢失企业信誉，内部也会失去凝聚力和挫伤销售人员的积极性。现实中违反价格规定的，往往是企业规定的制定者（决策者），实践中总经理介入销售业务活动，就会给企业造成经济损失。
2、盲目的扩张，异地建立分公司，设立办事处，不仅拉长了运营的战线，而且难以保证供货的及时，既增加了企业的投资，还分散了管理的精力，也不利于巩固现有的市场。不如将节省的财力，用于逐年提高、改善员工的待遇，增加企业的凝聚力。
3、公司制定的销售任务是否科学，决定着销售计划能否完成。分配是否合理，关系到整体员工的工作积极性。基于用户的大小不同，销售人员的工作量和付出不同；销售的区域不同，差旅、办公、仓储、运费、价格、帐期、回扣等产生的费用不同；因此销售奖励要与销售利润挂钩，否则都按回款额提成的话，势必形成“民营经济的大锅饭”，不利于企业发展。
4、油墨产品开发和售后服务，都需要技术人员努力去学习凹版印刷技术，了解用户的印刷设备性能。否则新产品，在用户处标着a、b、c、d、e、f……标号的，永远是实验墨或者使用失误，而影响企业的形象。
5、健全市场部，提高市场调研的正确性。例如，开发国外市场。我国现有的油墨种类，只可能销售到那些对环保要求不高的国家。如果开发美国、英国、日本、俄罗斯、东南亚市场的话，就会耗时+耗财+耗力=白忙活。
6、打市场不容易，守市场更难，所以调整市场的区域销售管理人员应当慎重，要保持相对的稳定。首先是有利于企业发展的需要，其次是更换不适宜的人选，正在开发的区域市场更换销售管理人员，是营销中的大忌，即便是成熟的区域市场，也不宜随意更换销售管理人员。
7、正确、适宜的企业管理学习，能提高管理、运营和生产效率，达到节耗、降本、增益的效果。如果忽视员工的技术内训或选择错误的企业管理培训对象，泛泛的管理模式与企业现况难以融合，结果适得其反。例如：财务和行政人员去学推销，供应和生产人员去培训企业管理……不但难达到预期的愿望，反而高额的差旅费用和学习培训费用的支出，换来的不是收益，是负面效应，还减少了企业的利润，增加产品成本。
8、培养销售人员和售后服务人员的新生力量迫在眉睫，当前正是第一代创业者退休交替的时刻，怎样过渡是企业头等大事。开拓市场的吃苦和付出精神需要继承，敢闯和创新精神需要吸纳。关爱新员工还需善待老员工，这是当前民营企业面临着的大课题。
综述：
面对市场的需求和激烈的市场竟争，要在竞争中生存，光凭商品价格竞争是不行的。必须科学管理、计划生产、保证供应、合理出货、有效销售。寻求销货市场，顺应市场，迎合市场，赢得市场。用低价位高品质的产品和完善全方位的售后服务回报于社会。
只要肯付出，定然有回报。普及塑料凹版印刷与软包装制作技术和应用知识，科学管理、规范生产、挖潜节流、勤奋上进，是塑料凹印油墨行业摆脱困境求得生存、发展的唯一路径。 沿着这条捷径，就可突破当前的瓶颈，寻求发展，走出市场的低迷，实现规范化，迎来企业的规模化……
