营销创新
——变的是卖酒
不变的是酒，变的是卖酒。
市场是企业生存的第一空间。市场营销策略的成功定位和创新，是企业在未来发展中的归宿。
1998年以前，茅台养在深闺，酒香不怕巷子深。在计划诚信的“大伞”下遮阳避雨，对市场风云的变幻无需担忧。销售工作只是开票发货，配个“盘子”，可有可无，而生产则居于至高无上的中心地位。真正意义上的“卖酒”，完全依赖于分布在全国各地的几十家糖酒公司。
自从1998年全身投入市场经济后，茅台原来的销售工作远远滞后于业内同行的尖锐矛盾突出地暴露出来。而且，其时国内其他白酒企业已在产品产量规模和市场占有份额上，对茅台集团形成咄咄逼人之势。
为了茅台的发展，企业必须改变重生产、轻营销的观念。营销是根，质量是本，供应围绕生产转，生产围绕销售转，销售围绕市场转。茅台摒弃了传统的生产营销方式，在市场经济的海洋中，贵州茅台逐步树立起了市场营销观念。
走出去抢市场。把握市场脉搏的跳动规律，茅台集团的营销队伍走南闯北，走出了一步成功之棋。
茅台集团决策层清醒地看到：随着市场消费意识正朝着追求高品位生活的方向悄然转化。如果仍然只以沿袭几十年的单一53度、500毫升装的茅台酒去博弈市场，显然“势单力弱”，难以将茅台巨大的品牌能量释放出来。
由此，根据“一品为主，多品开发，做好酒的文章”的发展战略，调整产品结构，大力开发新产品，顺理成章地成为了茅台集团开拓营销市场的重要课题。
以市场为“舞台”，他们针对不同地域、不同口味、不同层次、不同消费习惯、不同消费能力的消费者的多种需求，细分市场，在几个层面和侧面齐步推进了产品多元化。
通过新品开发，茅台再次以“陈年酒”执中国白酒业界之牛耳。
多品种、多规格的产品结构及合理的价格定位，成功地构建了茅台集团的市场发展新起点，加快了拓展市场空间的步伐。
与调整产品结构基本同步实施的创新营销策略，即是有针对性地重新构建营销网络。一是把自己的销售片区从原有的6个逐步发展到28个。二是把不同层次、不同所有制的具有经济实力的经营能力的经销商吸收进营销网络中来。三是按照统一标准大力进行“专卖店”建设，以保证消费者就近能买到货真价实的茅台酒。四是在100个重点城市建立起市场信息采集点，以灵活地、根据市场消费变化作出及时反应。
通过规范及严格的资格审查，目前，全国各地与茅台酒股份有限公司签订协议的经销商已达到480多户，专卖店400余个，基本覆盖了地级以上城市和重点县级、口岸城市，并正积极、谨慎地向其他县级城市普及延伸。整个营销网络初步形成了总经销、特约经销、购销合同单位、专卖店（柜）的骨架。
茅台酒股份有限公司在香港、澳门等地设立了专卖店，并将陆续启动在西欧、北美、澳洲、东南亚等地建立营销中心或专卖店，招聘国际人才实施跨国营销战略，以扩大和稳定茅台酒在国际市场上现已拥有的160多个国家和地区的市场份额，巩固其国际品牌地位。
作为创新营销策略上的重要组成部分，茅台集团还别开生面地推出了“诚信推介”的宣传举措，让广大消费者全面客观地了解茅台酒的酿造过程及其卓越品质形成过程，明了茅台酒所具有的物质、精神双重价值。其间，没有巧言令色，没有虚饰之词，全凭着对诚信原则的深刻理解和对客观事实的准确把握，使国酒茅台的光辉形象更加鲜明，品牌价值更加突出，赢得了民心，也赢得了市场。$分页符$
文化创新
——核心竞争力的凝聚
即使质量过硬，营销得力，没有历史和人文积淀的品牌，终究是不能长久的品牌。
茅台是凝结了历史和文化价值的工业品牌。作为一种文化生产力，“茅台文化”在每一个历史时期都为国酒茅台书写着新的辉煌。无论是从文化酒的标准，还是从品牌的知名度、美誉度来说，茅台酒都堪称中国文化酒的杰出代表和光辉典范。
然而，在新的机遇和挑战面前，茅台人没有因历史的荣誉而沾沾自喜、故步自封，而是进一步打造“茅台”这个千年品牌，盘活无形资产存量，挖掘茅台酒的文化底蕴，释放茅台的文化当量，增强茅台的影响力，树立在消费者心中的神圣地位。
袁仁国说：“我们不满足于挖掘历史，我们有必要也完全有能力创新茅台酒文化！”
1999年，在白酒消费日益个性化时代，在酒与文化之间的关系变得越来越重要的时代，国酒人首先倡导：“迎接文化酒时代的春天！”率先在全国白酒界提出了“文化酒”概念，获得业内的普遍认同。从此，中国白酒市场刮起了“文化酒”的飓风。
就在这一年，茅台首当其冲扛起了文化创新的大旗。“国酒与共和国世纪情”大型图片展在中国历史博物馆隆重开幕，随后在全国各大城市巡回展出。中国历史博物馆还向茅台集团颁发了收藏证书。这是中国历史博物馆第一次将白酒作为收藏品，这是对国酒茅台历史、文化内涵的赞誉和认定。在千禧第一春，国酒茅台首次独家走近天安门，走近人民英雄纪念碑。敬祭“中华第一碑”，升华了国酒文化内涵，塑造了国酒新世纪形象，铸造着国酒文化的丰碑。在天安门广场，茅台集团斥巨资打造了金水桥护栏和华灯底座，将“国酒茅台”永久镌刻在了天安门广场上……
对文化的探索与追寻激励着茅台人不断地创新。“茅台文化”的创新，集中地反映在从企业物质文化、行为文化、精神文化在企业管理领域内的各个方面、各个层次中所蕴涵的软性精神因素出发，寻求一种释放方式，最大限度地发挥文化生产力在企业参与市场竞争中的重要作用。
其中，最为鲜明、突出的表现是：深刻把握“文化酒”的内涵和发展趋势，洞察市场经济的发展方向和竞争焦点，提出了“绿色茅台”、“人文茅台”、“科技茅台”的企业发展战略，“绿色茅台、人文茅台、科技茅台”是茅台集团面向新世纪，站在深刻把握、充实发展文化酒内涵的战略高度，对茅台酒所做出的品牌战略发展定位，是国酒人坚定不移地进行品牌升华与理念创新的举措。
“酿造高品位的生活”，这一全新的经营理念，表明茅台生产的不仅仅是高品质的产品本身，更是引导人们对高品位生活的追求和向往。这一理论的确立和实践使企业核心竞争力牢牢地奠定在独具“茅台文化”特色的基石上，体现出一种现代新型企业与消费者在情感与利益上的深度沟通。
此外，国酒茅台提炼和确立的一系列企业文化新理念，如“铸造一流企业”的企业愿景、“以人为本，以质求存，恪守诚信，团结拼搏，继承创新”的核心价值观、“爱我茅台，为国争光”的企业精神、“以顾客为中心，以质量求生存，以创新求完美”的质量方针、“走新型工业化道路，做好酒的文章，走出酒的天地”的发展方向、“立足国酒，奉献社会，成就自我，完美人生”的人生价值观等，更是极大地丰富和升华了“茅台文化”的内涵，更为鲜明地展示出“国酒”企业的光辉形象。
以文化为卖点，独特的文化营销思维使茅台成为人们更加喜欢的白酒品牌。
不断创新的茅台企业文化使茅台集团得到长足发展，并取得了卓越的绩效和社会效益。从1999年开始，茅台集团在中国白酒行业的经济规模和效益排位，由第7位一举跃居第2位，利税率及人均利税则高居榜首。精神文明建设硕果累累：公司1998年以来先后荣获贵州省红旗文明单位、贵州省先进基层党组织称号和精神文明先进单位、贵州省和国家级思想政治工作先进单位、全国轻工思想政治工作优秀企业称号、两次荣获全国精神文明建设单位。
茅台企业文化体系的重塑，国酒文化的创新再次向世人证实：这个声震寰宇的民族品牌，香飘万邦的酒林至尊，中华民族文明史的酒文化丰碑，不仅是一个品牌、一种财富，更是一种精神、一种文化、一种核心竞争力的凝聚。
创新是企业生生不息的动力所在。这是颠扑不破的真理。
中国倡导举国创新，对茅台有着极为具体的意义。茅台，不仅展示了中国人民“站立起来”“富裕起来”和“继往开来”的历史进程，而且作为民族文化的一部分，国酒茅台创新能力的强弱，直接代表着传统制酒业的发展后劲，代表着我国民族企业的竞争力。从某种意义上讲，要弘扬自主民族品牌，提升传统优势产业的科技水平和竞争力，提高企业的自主创新能力至关重要。
今年1月，贵州茅台荣膺“中国最具影响力百个自主创新企业”，获得业内最高荣誉，成为食品业创新评选最大赢家。
阳春三月喜讯再次传来。“创新成就财富”2005年中国食品行业年度创新评选结果揭晓：中国贵州茅台酒厂有限责任公司荣获“2005年度十大创新企业”、茅台诚信荣获“2005年度十大创新营销案例”、茅台集团董事长季克良荣获“2005年度杰出贡献奖”。
国酒茅台，始终在以其不凡的芳香见证着时代的变革、民族的振兴。而融入了创新精神的茅台酒，才会更加香醇。
创新，将成为国酒茅台永不停歇的脚步。
来源:中国酒网
