一、名优卷烟在目标市场中的格局分析
近年来，品牌战略的实施已经成为企业发展的必然趋势，国内卷烟牌号林立，各种档次、各种价位的卷烟品牌比比皆是，卷烟市场进入了“群雄逐鹿”的竞争年代，以36种名优卷烟为主的一批品牌正向目标市场进军，有意在竞争格局中找到自己的定位，长期以来在泉港区的市场中零售80元/条价的卷烟一直是以沪硬盒红双喜(沪8mg)占据主导地位，消费者对该牌号的认知度也较高，但是该牌号长期货源不足，导致零售户对烟草企业的满意度低，为扭转这一局面，该市于去年调入了数个与该牌号价位相等的卷烟，欲弥补这一市场缺口，但销售状况却不尽人意，幸好市场不会是一成不变的，竞争永远都是处于一种极其活跃的动态发展中，旧的格局还是有可能被新的格局所替代，龙岩卷烟厂生产的“白金硬盒七匹狼”就是在这样的格局中蕴孕而生的。
二、“白金硬盒七匹狼”的品牌定位
如今，各大名优卷烟都在利用自己的优势去占领目标市场，“白金硬盒七匹狼”作为名优卷烟七匹狼系列中的一员，没有理由不去利用自己的本土化优势去占领市场中的盲点，该牌号若能成功推出不但可以弥补市场缺口，使得商业企业找到新的利润增长点，提高市场的满意度，而且也能够使七匹狼的品牌形象得到进一步的提升。
1、目前的卷烟产品在市场运作的过程中多以“质量＋文化”为核心理念的品牌策略。卷烟作为特殊商品，在生产过程中有着严格的过程管理，质量上是不会存在问题的，关键还是文化这一块。目前泉州烟草公司欲以“品味白金火狼，品味白领生活”的营销主题在泉港的市场中演绎，并把它培育成具有较大规模的品牌，以有效填补市场空档，缓解“沪硬盒红双喜(8mg)”的货源压力，抵御乱渠道卷烟的侵入，提高客户的满意率
2、品牌定位：“白金硬盒七匹狼”是龙岩卷烟厂新开发的中高端名优烟，属七匹狼卷烟系列中“火狼”新品家族中的重要一员，知名度大，市场基础好。“火狼”的名称蕴涵着追求成功的火热豪情和坚强意志，这是对品牌理念的进一步诠释。
3、产品价格定位：批发价72元/条，零售价80元/条，价格适中，零毛利率10%，利润空间大，能够较好地调动零售客户的销售积极性。
三、“白金硬盒七匹狼”SWOT分析
1、S-优势分析
a、“白金硬盒七匹狼”是由七匹狼系列派生而出的，七匹狼系列品牌在泉港的市场中具有较高的品牌知名度及美誉度，泉港区营销部这些年通过不断加强企业在营销组织上的建设，拥有了一支素质较好的营销队伍，配合现有的终端网络已为该牌号的运作提供了最佳平台。
b、目前，“白金硬盒七匹狼”已在福州、莆田、龙岩、三明、南平、宁德等六个地区成功上市，市场反映良好，在消费群体中拥有了较好的口碑。这六个地区的成功也可以说该牌号成功推出的样板市场，消费群体中良好的“口碑效应”也更有利于推动该牌号在泉港的市场中开创良好的销售局面。
2、W-劣势分析
根据上市前的市场调查显示来看，大多零售户认为“白金硬盒七匹狼”的外包装以金银白色为基调，色彩偏淡，缺少喜庆的气氛，遇上婚庆喜宴他们是不会首先该牌号，这种传统的观点无疑是将该牌号进入婚庆喜宴的门槛给抬高了。
3、O—机会分析
目前在泉港的市场上诸多同等价位的省外名优品牌在销售上皆未能取得较好的业绩，由于省外的名优卷烟较迟进入本市场，市场认知度低，存在着一定的区域局限性，而“白金硬盒七匹狼”属于七匹狼家族系列的成员，完全可以“借船出海”，依靠七匹狼的本土优势，提高市场认知度，提高产品的销售业绩。
4、T—威胁分析
七匹狼系列虽然在泉港区的市场中认知度高，但随着外部大市场、大环境的形成，诸多名优卷烟纷至沓来，而这些名优卷烟在国内的某些省市同样有着较高的知名度，他们也有着多年的市场运作的成功经验，“白金硬盒七匹狼”如果没有用新的营销模式去运作市场，现实的、潜在的威胁同样存在。
四、“白金硬盒七匹狼”品牌营销策略
1、建立品牌运作的平台
应当充分利用泉港营销部现有的资源，以客户服务中心、电话呼叫中心为执行部门，再以送货部门、专管部门辅之，集中主要营销力量对该牌号进行市场培育。
2、产品销售策略分析
a、消费者心理分析
历来卷烟品牌的同质性导致了消费者在选择卷烟牌号时存在着盲目性，这就要求我们的营销人员，特别是客户经理更要有敏感的市场营销观念，做该品牌的形象代言人，及时地向零售户与消费者宣传、推荐，充分发挥引导作用，使该产品更容易让消费者接受。
b、卷烟外包装分析
“白金硬盒七匹狼”的外包装采用金、银色和谐搭配，商标主体图案采用燃烧的“火狼”作为形象，颇具动感，蕴涵着追求成功的火热豪情和坚强意志，符合泉州人“爱拼才会赢”的人格魅力，更符合年轻一代和企业人士的心理诉求，单从包装上足以体现该产品品质与工艺的完美结合。
3、产品价格策略
“白金硬盒七匹狼”到零售户手中的批发价是72元/条，指导零售价80元/条，价格适中，零毛利率10%，利润空间大，能够较好地调动零售户的销售积极性。
4、终端销售策略
在终端销售渠道中，采取控量销售的策略，根据客户的星级供应，严禁出现集中购买的现象，以保持该牌号的平稳销售。
5、促销策略
实践证明，一个新的卷烟产品在市场导入期若能够得到厂家的配合开展促销活动，该牌号就能更快的进入市场，在较短的时间内得到零售户与消费者的关注和爱护，而且每一次促销活动的开展都是我们与客户、与消费者进一步沟通的机会，因此我们要充分把握这次与厂家联手的机会，做好促销工作：
a、广告品的促销：每购一条白金狼，配赠5张白金狼火柴皮1个白金狼一次性打火机。
b、宣传材料的促销：有关人员要将广告宣传物资及时发放到位，并布置妥当。
c、人员促销：客户经理、电访员都要尽快熟悉“白金硬盒七匹狼”的基本信息，准确把握该牌号的卖点和核心价值，集中精力做好市场导入期的宣传推介工作。
五、拟定采取的相应措施
1、明码标价工作：该牌号上市后，相关人员应当做好明码标价的维护工作，并通过算明账、算细帐的方式，以看得见的经济利益引导零售户自觉执行明码标价。
2、加强陈列指导：要求客户经理利用“黄金陈列法”，重点指导客户把该牌号摆放于最明显的位置，以起到抢眼的效果，刺激消费者的购买欲望，强化他们的购买频率。
3、加强沟通反馈：营销人员应及时关注市场动态，若发现客户有乱渠道进货的违规经营行为，应当及时向专卖部门反馈，加强专销互动，为成功培育该品牌提供规范的市场环境。
4、建立该牌号的相关档案：对该牌号进入市场后的销售情况，应及时建立品牌档案，实行动态跟踪，根据一线人员收集的相关信息，结合CRM系统进行综合分析。
5、纳入相关人员的考核办法中：根据上级下达的指标，结合各个片区的经济水平、消费结构等，合理设定每个客户经理的培育指标，责任到人，开展品牌培育的专项考核。
来源：烟草在线
作者： 福建省泉州公司 刘建义
