一个不容回避的问题是在我们的客户群中，总会有一些客户使我们感到难办，因为我们已经感到，这些客户并不能给企业带来账面上的盈利，但毕竟是好不容易才争取和留住的客户，有的还保持了长期的合作关系，轻言放弃，无论于情于理，或者从占领市场份额角度来说，都不容易做出决断。两条道路，两难抉择
面对这些眼下不盈利的客户，我们通常会面临两种道路的选择：要么分出能为企业带来利润的客户，给予全力服务，对于其他的客户，予以坚决剔除；要么遵循“客户就是上帝”论，对客户是宗教式的虔诚，在能保留的情况下尽可能地保留。 其实，这两条道路都是有问题的。
第一条道路，客户的价值不只是局限在利润层面，还体现在许多别的方面，比如他们可能是你有效抑制竞争对手的重要手段。导致不盈利的原因很多，比如我们自己的成本管理是否有问题？不能一味认定是客户方的原因导致了不盈利。简单的放弃将使我们失去很多机会。在企业不同的经营状态以及不同的经营目标下，都可能采用不同的测算底数，此一情形下的不盈利，也许是另一情形下的盈利。不能因此对客户断然得出不盈利的结论并坚决剔除。
第二条道路也许更有问题，建立在完全不平等基础上的关系绝对不能持久。一味强调“客户利益最大化”，就会偏离了企业经营的初衷，甚至会使企业破产。应该看到，要保证所有客户都得到最优服务是不明智的做法，没有差别就没有比较。过泛的客户定位会使企业不能集中优势资源为关键客户和合适客户提供应有的服务，造成资源浪费。而且企业的资源是有限的，也不可能实现所有客户的所有要求，保留没价值的客户将削弱企业的竞争力。对于客户的有些要求无法满足，而自己又答应了，“违约”将损害自己的形象，使自己在竞争中处于不利态势。这时，聪明的做法是把他们推到自己的竞争对手那里去。要明白，太多的不必要花费、太高的管理成本和随意的承诺会给企业带来沉重的负担。
第三条道路：弹性客户
所谓弹性客户，就是指其潜在发展价值有一定可变性，可以挑战现有合作伙伴地位的潜在价值客户。对于眼下不盈利的客户群，我们有必要进行详细的价值分析，只能对部分确无任何潜在价值的客户道声“珍重”，暂时停止对他们的服务。价值分析比较简单的方式是确定哪些不盈利客户有可能发展成盈利客户，哪些客户从其长远发展来看也很难看到潜在价值。后一类客户可能无保留价值，如果企业能果断地做出选择，那么只会有少量的潜在收入流失，但是企业却从中节省很多的成本。前者有可能发展为盈利客户或有一定潜在价值的客户应予保留，并作为“弹性客户”加以管理。
保留弹性客户是企业实现规模经营的重要保证，可有效保住市场份额，遏制竞争对手。在印刷领域，特别是占领新印刷领域，快速的市场占有是极其重要的经营策略，因为快速改进的产品有可能占领整个市场。简单地放弃所有不盈利的客户往往被竞争对手用来实现“规模经济”或被潜在竞争者用来建立“滩头阵地”。
其次能充分发挥“口碑效应”。与某些客户的交易本身不能带来利润，但是可以影响更多更有战略价值的潜在客户的加盟意愿。反之，放弃一个有影响力的客户可能会形成恶性循环，产生我们极不愿意看到的结果。
再次，某些客户属于技术工艺领先型，与他们打交道可以使我们保持对市场需求的敏感，有利于技术工艺的更新换代。能提高“议价能力”，增强后备业务市场。当前印刷市场价格竞争日趋激烈，“弹性客户”的存在增强了我们与主要客户的议价能力，同时，也使我们在某一重要客户突然失去时不至于措手不及，甚至危及整个经营局面，使我们应对市场急剧变化的能力更加强大。
最后，是避免固步自封最理想的催化剂。弹性客户的存在，将迫使我们不断地学习、发展，并且源源不断地为客户提供更多的附加服务价值，把不盈利转变为盈利，像雅昌公司为北京印制申办2008年奥运会报告的业务，其巨大的技术工艺投入，使得这项业务本身也许不盈利，甚至亏损，但与申办奥运这个重要事件产生直接联系，它所具有的意义，它对企业形象产生的轰动效应、社会价值，以及由此所带来的今后在奥运及其他相关方面的商机却是不可估量的。
换一种算法看盈亏。当重要客户使我们的业务量达到经营盈亏点之上后，在通常情况下不盈利的这部分业务，其成本的计算，完全可以剔除固定成本的摊入部分再行计算。这时，我们可能会发现，“设备和人员闲着也是闲着”，如果做了这些看似不盈利的业务，其实还是能够为企业带来丰厚回报的。
寻找新奶酪
客户终身价值至少取决于客户所在行业的发展潜力、客户所在行业的细分市场的发展、客户在细分市场上的增长率。某一客户为我们所带来的现金流价值在短期内也许是负的，但是终身价值有可能是正的。我们要放长眼光，仔细分析，这是一个找寻新奶酪的过程。
关注全面业务量。全面业务量至少应包括三项指标：最近业务、业务频率、业务金额。与业务金额小但是业务频率高的客户合作，可以降低经营风险和经营成本。业务金额大的客户相应的讨价还价能力就强，从而限制了企业的利润空间。有些客户虽然一次业务额大，但是业务次数少，间隔时间长，这样我们就很难准确把握该客户的经营情况，存在着很大的经营风险。能与业务金额小但是业务频率高的客户长期做业务，说明客户对我们的依赖度、信赖度很大，而且说明客户的经营状况比较正常。相对而言，我们也更容易跟踪客户的需求，这也符合合作伙伴之间要亲密接触的原则。
企业之间的合作成功与否，很大程度上取决于企业文化的重合度。现代市场竞争不是简
