七．公关与促销策略
◆公关策略
（一）营销资源
在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品，一流的营销模式，还必须建立一个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库，谁拥有了营销资源，谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本，谁就拥有了市场竞争的主动权。“消费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。“宣传资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、品牌传播。“关系资源”是指企业跟各职能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。“促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了药店,医院的阵地，在新顾客争夺战中胜券在握。
纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说：“公关工作”是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视公关工作。
（二）关系资源
1．公关主动
1）首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题，即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们。
2）与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。
3）调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。
2．公关要求
1）预防为主、及时汇报、及时处理。
2）大度真诚、不卑不亢。
3）要找到问题的关键。
3．公关信条
1）有耕耘，必收获；
2）朋友贵，在常交；
3）施诚信，定有报。
4．公关秘诀
当弱者，换同情；
说好话，宜中听；
他人言，耐心聆；
送礼物，唯求精；
多奉献，少贪心。
5．公关对象
1）工商局、药监局
（1）商管科、市场科及分管领导。
（2）广告审批处。
2）卫生局、治法办
3）报社
（1）总编、主编或社长。
（2）广告处（部、中心）的方案审批、排版编辑审批。
（3）自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长。
4）技术监督局：技术监督科
5）城管、市容办：联合执法大队。
6）消协。
7）诚信台总编室、广告部（中心）
8）电台广告部、专题部、栏目组。
9）医院、诊所。
10）健康协会。
特别提示：
联系最密切的部门:工商局、药监局、报社、诚信台、电台、健康协会。
◆促销策略
（一）促销目的
1．扩大北生鸡血藤颗粒的知名度，重复购买率。
2．宣销并进，在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式，在保证销量的同时，带动品牌的成长。
3． 多次促销活动可有利于消费者接受产品。
（二）促销方案
1．临床、诊所促销
由于他们的特殊性，采取一些特殊的临床销售技巧。
（1）情感沟通，善交朋友。
（2）促销机制（奖励办法）。
2．终端药房促销
（1）软终端：情感沟通，专业培训，联谊活动、促销机制（奖励办法）等。
（2）硬终端： POP、推拉等。
（3）可采用“累计销售额返利表”，配备促销礼品及广告宣传品等方式进行促销。
3．消费者促销
可采用“优惠活动日”、会员制、积点返利销售等方式进行促销。
（三）促销活动类型
1．终端促销活动
时间：每周1—2次及节假日。 连续开展3-5个月。
标准：
（1）每周六、日，节假日主要在终端促销活动。
（2）要有持续性，每一周期以一个月为宜。
要求：
（1）药店促销时切勿有“做一天和尚撞一天钟”的思想，要长期坚持下去，凡事贵在坚持。
（2）促销活动要懂得抓住重点，重点时间内投入大量精力,人力,物力。
（3）活动售货每个终端药房要有销售记录、内容。药店名称、时间、地点、负责人（柜台负责人和药店负责人）、销量。
（4）折页、促销品等及时到位，横幅悬挂醒目、大气、干净。
（5）促销中可以趁机搞好与营业员的关系。
2．户外促销活动
时间：节假日或病种高发期。
执行要点：
A．找准契机，巧借名义。
B．媒体炒作，借机造势。
C．现场售货，便利为名。
选择地点：繁华地带，各个成熟小区。
注意事项：
（1）前期宣传铺垫工作做好。
（2）公关工作做好。
（3）活动当日的细节安排和后续的顺延。
当月要求：
（1）不发生任何事故，顺利按计划实施。
（2）关系资源宣传资源，促销资源的建立及拓展利用潜力。
（3）当日活动在当地产生的效应。
（4）新闻炒作。
（5）销量及口碑效应。
总结：每次活动结束后，要写出活动总结上报给总公司市场部。
（四）公关与促销活动
公关活动就是及时发现事件，制造事件，并充分利用好事件，以此来制造新闻效应，通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场，达到提高公司知名度和美誉度的目的；促销活动则以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。对于北生鸡血藤颗粒来说，纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效的对各时期进行覆盖，而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力，所以在公关与促销策略上，我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合，以线串点，以点带面，继而起到即能有效对各时期形成覆盖，又能形成具有强烈冲击力的市场效应。
故拟采用“以点带面，抓两头带中间”的活动策略，即以中学女学生、妇女为市场启动契机点。
公关与促销活动方案: $分页符$
八．培训规划
（一）培训目的
培训目的可概括为：培养思想、业务、理论、管理都过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力，建立一支精英营销团队，培养成为具有丰富的创新能力。具有言之有物、言之有理、言之有术的表达能力；具有会造势、善借势、逢山能开路、过河能搭桥的实战能力；具有勇往直前、坚韧不拔、坚强毅力的高素质营销团队。
（二）培训对象
1．新员工。
2．新的市场策略、战术推行参与人员。
3．开发新市场人员。
4． 跟不上市场发展需要的员工。
5． 其他需要培训的员工。
（三）培训内容
1．企业文化。
2．工作制度、工作纪律。
3．产品知识。
4．OTC营销课程培训。
5．各岗位的业务知识和实践交流。
（四）培训形式
1．全员培训。
2．部门培训。（根据营销中心计划、分阶级、分部门进行培训）
3．传帮带。（骨干带队，现场言传身教）
4．周培训例会
5．采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示
6．体验、互动式培训
（五）培训的要求
1．培训过程中要严格要求，培养组织纪律观念。
2．注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得
3．培训完考核成绩上报销售总公司。
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附件1：
鸡血藤颗粒品牌传播策略
? 目标诉求群体
1．14-45岁年龄段的女性同胞
2．关心女性健康的男性丈夫
? 目标消费群体
14-45岁年龄段的女性同胞
? 总策略
1．整合媒体资源，充分结合产品个性，展开差异化诉求。有效利用各区域媒体资源，实现传播有效性的最大化。主要以诚信广播媒体、公交媒体、报纸媒体为主诉媒体，实现立体化交叉传播效应。
2．建立社区传播网络，开展社区促销推广活动，加强与目标诉求受众的亲情化沟通、传达信息意识。主要采取聘请妇科医生专家与促销队伍一道，开赴学校、生活小区社区，开展北生鸡血藤颗粒产品知识、女性健康护理知识的普及推广服务活动。
3．快速建立、强化终端促销传播网络。
? 诉求点
1．产品诉求定位：调经补血不增肥，换女青春更抚媚。
2．企业诉求定位：健康幸福，鸡血藤，北生药业。
3．企业诉求定位：健康女人心，北生更欢欣。
? 传播工具
□ 电视传播工具
作为产品品牌诉求传播的重要工具之一的视听传播媒介，是一个产品上市推广的重要传播手段，被众多商家广为运用，并取得良好传播效应。北生鸡血藤颗粒作为一种新剂型、新产品，应考虑充分利用诚信媒体这一媒介的广泛传播作用，尽快树立北生鸡血藤颗粒的品牌知名度。这一传播媒介的传播成本较高，但传播效应极大、传播较广，有助于快速启动市场。
1．产品广告片
（1）版本。3分钟、1分钟、30秒、15秒、5秒。
（2）发布媒体：试点区域地方卫视电视媒体。
2．企业形象专题片
（1）版本。5分钟、3分钟、2分钟、1分钟。
（2）发布媒体：地方电视媒体专题时段、非黄金时段。特别是县市级地方有线台。
□ 广播传播工具
作为产品品牌诉求传播的重要工具之一的听觉传播媒介，是一个产品上市推广的重要传播手段，被众多商家广为运用，并取得很好传播效应。尽快树立北生鸡血藤颗粒的品牌知名度。这一传播媒介的传播成本较底，而传播效应较广，有助于快速启动区域市场。
1．产品广告片。作为产品推广、功能诉求的传播工具。
（1）版本。3分钟、1分钟、30秒、15秒、5秒。
（2）发布媒体：地方广播媒体。
2．企业形象专题片
（1）版本。5分钟、3分钟、2分钟、1分钟。
（2）发布媒体：地方广播媒体专题时段、热线。
□ 报刊传播工具
作为产品品牌诉求传播的重要平面传播工具之一，是一个产品上市推广的重要传播手段，被众多商家广为运用，并取得很好传播效应。尽快树立北生鸡血藤颗粒的区域性品牌知名度。
1．平面广告。作为产品推广、功能诉求的传播工具。诉求功能较好。商家运用较多。
（1）版本。1/2版、1/4通栏、半通栏、通栏、招商版本。
（2）发布媒体：《中国医药报》《扬子晚报》《辽沈晚报》《羊城晚报》《华西都市报》和地方早晚报媒体。
2．软性文章。作
