编者按：一向在系列品牌开发上显得谨慎有余、速度与数量却相对不足的茅台，在主导品牌市场销售供不应求的局面进一步凸显的情况下，终于拉开了通过进一步加大系列品牌开发力度从而扩大市场份额的序幕。
长期以来，茅台系列品牌的开发成为经常被经销商提及的问题。在本届秋季糖酒交易会上，记者获知，2007年，茅台将进一步加大对系列品牌的开发力度，届时针对区域和全国市场开发的系列产品将在8个以上。
一向稳重的茅台从未如此快速地开发子品牌，这给了经销商巨大的想象空间，普遍的看法是：茅台系列品牌的变阵已经开始了。
事实上，茅台加速系列子品牌变阵在2005年底的时候就已初现端倪，茅台酒股份有限公司总经理乔洪当时曾说：“系列酒是制约茅台发展的三大短板之一，2006年茅台将着力于茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列产品的市场推进工作，同时针对区域开发不同个性化的个性化产品，力图以此扩大酱香型白酒的市场份额。”
进入2006年，受茅台主品牌产能的制约，即使经过大幅提价，茅台供需矛盾依然突出，而这却为茅台进一步开发系列品牌提供了良好的条件。其中两件事情尤其引人注目，其一是在春季糖酒交易会上，乔洪继续要求经销商加大对国内500强企业和省部级单位专供酒的开发力度，并承诺“只要开发出来，一定会有好的回报”；其二是在秋季糖酒交易会上，乔洪再次透露：除已经开发的琼浆玉液等系列产品外，茅台还将推出木樽和紫樽两款珍品酒，作为普通酒到年份酒的过渡，同时在2007年茅台还将针对区域开发6到8款区域性产品。
一系列的迹象表明，一直对系列酒开发收得很紧，甚至是保守的茅台，已经把系列酒当成新的竞争利器，准备借此扩张市场了。
■变阵的背后
长期以来，相对其他名酒而言，茅台的系列酒无论在开发速度还是发展速度上都显得并不出色，而这一问题直到2005年才真正开始困扰茅台的领导层，因为在2005年茅台市场供不应求的状况越发明显。
产能制约主导产品
2003年，茅台集团董事长季克良提出了打造百亿集团的目标，即茅台要在7至10年内实现销售收入100亿，其中茅台酱香主导品牌要占销售额的80%。然而到了2005年，茅台酒在市场快速扩张的同时，产能的制约却越来越让茅台大伤脑筋：从2005年茅台的整体销售额来看，茅台主品牌占据了大约70％以上的份额，而系列酒所占比例则依然很小。要实现百亿目标，仅仅依靠茅台主品牌显然力量有些单薄。
进入2006年，茅台通过价格调整，销售额快速上升，但记者了解到的信息表明，“全国的经销商都赚到钱了，但还是在抱怨计划太少。”据了解，自从今年2月提价之后，每天找乔洪批条子要求计划外加酒的经销商络绎不绝，茅台15年、30年的陈年酒更是奇货可居，很多市场都无法找到。有经销商反映：“由于产品紧缺，53度茅台终端售价原来不到350元/瓶，现在在某些地区已经达到了400元/瓶。而15年陈酿在北京终端市场的价格已经接近3000元/瓶。”
供求矛盾的进一步加剧，虽然让茅台酒的销售额得以提升，但是由于货源紧缺也让竞争对手有了更大的发展空间。很明显，摆在茅台面前的解决方案只有两个，一是着手解决产能问题，二是通过开发系列品牌来抢占市场，创造更多的利润。
其实，茅台今年1月份就开始着手解决产能不足的问题。当时，茅台斥资10.5亿元用于扩建2000吨茅台酒生产能力，投产后预计每年能够为公司增加销售收入10.2亿元，净利润3.4亿元。然而，由于茅台酱香型的特点，工序多，出酒周期长，新产能酿出的新酒至少需要5年时间才能上市，也就是说，即使一年之内能够快速扩建产能也无法起到立竿见影的效果。短期之内要有效地解决供需矛盾，避免给竞争对手更大的控制，只有从系列酒的开发入手，然而茅台系列酒的开发情况又是怎样的呢？
系列产品开发长期乏力
从茅台自身来看，其已开发的系列酒在市场上一直没有太大的亮点，从而无法为企业贡献更多的利润，制约着茅台集团总体销售额的增长。直到2005年，茅台王子酒和迎宾酒两个重点系列品牌的市场表现才有所提速，据山东的经销商反映，2005年，在主导品牌的拉动之下，茅台王子酒和茅台迎宾酒的市场有了明显的提升，同比增长32.2%，在河南等市场，茅台两大系列酒也成为主导品牌之外的又一亮点。这应该是茅台系列酒发展得最好的一年了，但是尽管销售额有所增长，茅台系列酒的总销量依然维持在2000吨左右。相对来说，五粮液系列品牌的表现却显得非常活跃，单五粮醇一支子品牌，2005年增长幅度就达到了52.38％，而年销售过亿的子品牌更是茅台所欠缺的。茅台已经明显意识到自己与竞争对手之间的差距，以及竞争对手给自己带来的压力。
■三大思路开发系列产品
在上述两大因素的影响之下，茅台开始在系列产品的开发上做起文章来。总体说来是在整顿的同时加大开发力度。
长期以来，茅台酒股份有限公司的系列产品开发虽然较慢，但是其它子公司却借助茅台的品牌效应，不断开发带茅台字样的产品，同时茅台镇生产的各类产品也充斥市场，在包装名称等方面都模仿茅台酒，令消费者无法甄别。这对于茅台品牌造成了一定的损伤，同时也对真正隶属于茅台酒股份有限公司的系列产品的发展造成了影响。对此，茅台在今年提出要加大对市场的监管力度，加大对打擦边球和假冒伪劣产品的打击力度，进一步净化市场环境。
茅台这一举动实际上是为其系列产品的开发和发展清除障碍。随着茅台酒主导产品销售情况的一片大好，酱香型酒已经逐渐被消费者接受，这个时候趁势而上，推出系列产品对于茅台而言是最好的机会。因此，在延续以往开发思路的同时，茅台从三个方面细分市场和产品，开始加大系列产品的开发力度。
进一步延伸主导产品，丰富产品系列
这是茅台开发系列产品的一贯思路，除传统一斤装的53度、43度和39度产品外，茅台在近两年对主导产品从包装上和规格上不断推陈出新，进行延伸，不断满足不同层次、不同需求的消费者，如茅台1680、1000ml装茅台酒、750ml装茅台酒等，均属于这一系列。这一系列产品是由股份公司进行开发，仅在包装和规格上有所改变，名称均冠以“茅台”字头。
加大专供酒开发力度，拦截竞争对手
专供酒一直是茅台系列产品的强势所在，除传统的政府、军队专供酒之外，茅台在2005年将目标锁定在了省部级单位和国内500强企业，为其定制专供茅台酒，以“茅台酒 xxx专供”字样出现。这一系列产品主要是借助大经销商的关系网络和公关能力，以大经销商开发为主，同时茅台酒股份有限公司自身也不断开发客户资源。这一开发思路是茅台细分市场、锁定目标消费群体、深化服务的一个表现，目前云南红塔山、中国移动、民生银行、中国民航等企业已经成为茅台专供酒的客户群。
茅台针对500强企业开发专供酒对竞争对手起到了直接的拦截作用，一旦茅台酒成为某一企业的专供酒，其竞争对手在这一目标市场就失去效力，同时大型企业在引导消费和带动消费两方面也起着非常重要的作用，可以说专供酒的开发是茅台形成自身优势地位、打击竞争对手的一个利器。
开发非茅台字头产品，提高酱香份额
这一类产品主要是以区域市场为主的、不带茅台字头的酱香型产品。经过长期对酱香型白酒消费群体的培育，茅台酒在2005年和2006年进入了快速增长期，酱香型白酒消费潮流已经初步形成，但是这也仅限于京、津、黔、晋、豫、鲁、冀、陕等茅台酒的传统市场，在华东、华南地区，人们对于酱香型白酒的接受度依然较低，其中在以江浙沪为中心的华东地区，茅台酒的销量甚至无法达到竞争对手的一半。
对此，乔洪认为：“区域发展不平衡也是制约茅台快速发展的三大短板之一，必须加强对这些地区的开发力度。” 据了解，2005年，茅台领导层曾专门赴浙江、福建等地考察，目的就是有针对性地开发茅台酒的空白市场。目前茅台开发的此类产品包括了专供部队的名将酒，专供航天系统的神舟酒，针对广东地区的世纪殊荣酒，针对华北地区的合美一家以及针对上海地区的灿烂人生。针对这些区域开发的酱香型产品，其任务就是为茅台打开空白区域市场的大门，有针对性的挖掘消费群体，不断提高酱香型白酒的市场份额。因此茅台将在将来主要开发这一类品牌，乔洪所透露的明年茅台将开发6到8款区域性产品，所指正在于此。
在开发区域性产品的同时，茅台也在积极开发不带茅台字头的全国性品牌，除在成都春季糖酒交易会上亮相的琼浆玉液外，还有其它几款全国性品牌也正在紧锣密鼓的开发之中，而对其具体情况，乔洪称暂时保密，但可以肯定的是，全国性品牌与区域性品牌的同时开发，为茅台进一步交叉覆盖各个细分市场奠定了基础。
■变阵之后
在西安秋季糖酒交易会上举行的茅台经销商座谈会上，乔洪表示，2007年茅台的主要工作是“三四四”，即：三个基本稳定、四个不放松、四个突破。其中的重点是，“要在个性化产品的开发力度上不放松”，“争取在系列产品上有新的突破，在产品结构调整上有新的突破。”乔洪如此表述2007年茅台的计划，由此可以看出，系列产品的开发将是2007年茅台市场工作的重头戏。
据山东和河南的经销商反映，今年在茅台酒供应异常紧张的情况下，茅台王子酒和茅台迎宾酒继续呈现快速增长势头，预计2006年茅台系列产品同比增长可达40%~50%。然而即便如此，
