企业应收账款一般是由企业为扩大销售采取赊销方式而引起的。应收账款的发生，表明产品(商品)销售已经完成，实现的收入已确认并计入当期损益，企业为此需支付有关税费，并要为继续经营投入相应的流动资金，支付额外的资金占用成本。因此，在市场经济条件下，赊销一方面是企业为扩大销售的通用措施，成为企业提高利润的必要行为，但另一方面赊销中必然存在风险，不当和过度赊销会增加企业的坏账和财务风险。于是，如何正确认识赊销，管好、用好和盘活应收账款以加强资金安全，提高资金使用率，防范经营风险，已成为企业不容忽视的重要课题。我们在实践中体会到：
赊销使企业有了应收账款，就有了坏账损失的可能。不仅如此，应收账款的增加还会造成资金成本和管理费用的增加。对赊销成本，企业要充分认识和估算，至少有以下三项：
1．机会成本。应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率(一般可按有价证券利息率)之积，便可得出应收账款的机会成本。
2．管理成本。企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。
3．坏账成本。因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。
以上前两项构成了应收账款的直接成本，第三项为应收账款的风险成本。这三项成本是企业赊销活动必然要提供给客户的商业信用付出，对此，企业必须有清醒的认识。
赊销必然带来应用账款，应收账款管理不善就会给企业带来种种危机：
1．资金周转困难。企业效益下降。通常情况下，企业销售收入的实现，往往意味着纳税义务的产生。为此，企业可能会被迫用流动资金垫缴当期税款；年度实现的利润还要向投资者分红，企业可能要垫付股东分红资金，这就会导致企业资金流出增加，加重了企业资金调度的压力。为了维护正常的生产经营，企业不得不通过银行贷款来补充流动资金，导致财务费用增加，融资风险加大。近几年由于上述情况的存在，笔者所在单位每年要向银行融资上千万元。
2．降低企业信用。影响企业形象。有的企业因应收账款余额过大，占用大量资金，如果到期不能收回，致使企业不能偿还到期债务，将使企业丧失信用，失去金融机构的支持。进而企业无法从供应商得到折扣，从而增加交易成本。同时，企业保持过高的应收账款余额极易产生坏账，给企业带来损失，增加企业的财务风险，严重的甚至会导致企业破产。因此，应收账款长期占用过多资金不仅影响企业形象，甚至会危及企业生存。
3．虚增经营成果。增加经营风险。按照权责发生制要求，企业应当在销售发生当期确认收入，收入的增加并不意味着现金流量也能如期流入。通常情况下，应收账款的形成与企业赊销政策密切相关，其规模往往与销售收入正相关，即销售收入增长将引起应收账款规模的增长。企业信用政策过于宽松，导致应收账款规模迅速扩大，一旦货款不能回笼，企业将陷入“账面利润多多，账户资金空空”的虚假繁荣的窘境，企业电脑利润将大打折扣。尽管根据谨慎性原则要求，企业要按应收账款余额的一定百分比来提取坏账准备，但是一旦应收账款无法收回，实际发生的坏账损失将超过企业计提的坏账准备，给企业造成实际上的损失。因此，应收账款占用资金过多，虚增销售收入，夸大企业经营成果，会大大增加企业的潜在经营风险。
4．延长企业营业周期，延缓资金周转速度。营业周期是指企业从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的这段时间。营业周期等于存货周转天数与应收账款周转天数之和。如果企业信用政策过于宽松，形成不当和过度赊销，将导致应收账款长期占用大量资金，引起企业流动资金沉淀，现金短缺，影响资金循环，延长营业周期，严重影响企业正常的生产经营。
企业赊销的主要目的是为了扩大销售，增强竞争力，其目标就是追求利润。就其本质而言，赊销及其带来的应收账款可以看作是企业为了扩大销售和追求盈利而进行的投资。但是，企业必须根据“没有现金流量的利润不是利润”的原则进行赊销及其应收账款管理，始终把资金回笼放在首位。在实际工作中，企业应对应收账款实行全方位控制，建立健全管理体系，切实加强应收账款回笼，减少坏账，才能确保企业经营利润的最终实现。为此，本文试图结合本单位运作情况，提出如下建议：
1．强化产品赊销前的信用管理。“凡事预则立，不预则废”。有了事先防范，就可以大大降低事后的风险。为此笔者所在单位成立了客户服务中心，利用信息管理系统建立客户档案，开展信用评价；同时制定了信用额度，控制应收账款规模。这样在接单时已对客户的基本情况有了详细的了解，包括客户在当地和周边地区的经营、财务、信用状况等。通过客户档案有关人员便可以分析和掌握客户的信用情况和短期偿债能力。若客户信用额度发生变动，有关部门还必须办理报批和备案手续。此外，单位还对信用限额的执行情况进行定期检查和分析，确保信用限额制定的安全性和合理性。同时，对新增客户，必须将其营业执照、税务登记证、法人代码、营业地址、法人代表身份证、经办人员的授权证书等备案登记。在此基础上，再同客户签订合同或协议，明确赊销数额、赊销期限、违约责任。以上各项工作完成后，才可办理订单印制手续。
2．强化销售发货管理。赊销及其应收账款管理是一项系统的工作，笔者所在单位根据 内部会计控制规范一销售与收款))的规定，建立了岗位责任制，健全了销售预算、发货、仓库管理、奖惩及清欠等管理制度，明确了岗位职责和业务流程。单位业务合同的洽谈、配货及发货、开票、出门及收款等业务是由不同部门的人员完成的，确保不相容岗位相互分离，以便各部门间相互制约、相互监督和相互稽核，从而避免出现舞弊行为。生产经营处主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款等工作；计划财务处主要负责销售款项结算记录、对账和督促管理货款回收；物资供销部主要负责审核销售发货单据、办理配货及发货等工作；为了保持政策的连续性，单位还成立了清欠办公室，负责旧账催讨工作；电脑顾问室负责应收账款的电脑诉讼及追讨；人事教育处负责制定考核制度。各部门还制定了相应的管理细则，确保从销售发货到开具销售发票各环节不出差错，保管并及时上交各种原始凭证。由于做到了责任到人，奖惩合理，最大限度地提高了账款回收率，缩短了收账周期，减少了呆坏账。
3．强化赊销发生后的财务管理。赊销产生应收账款后，计划财务处就开始跟踪分析，限期收回，并随时掌握变化情况，作出处理决策。为此计划财务处采用计算机网络进行应收账款管理，将应收账款数据录入电脑，以便提供即时财务信息。在信息化基础上，单位建立了应收账款账簿，对每一客户的销售开票金额、付款金额、欠款余额逐笔作出记录，特别注意按发票日期、金额、发票号码和付款日期、付款金额序时逐笔登记，以便于今后双方对账，并为加强应收账款管理提供翔实可靠的数据。单位还对应收账款设置了预警程序，当某一客户欠款到期或欠款额加大，计算机会自动提示。利用这些现代化手段对应收账款进行管理，大大提高了工作效率和管理水平。
4。开展赊销业务培训。由于业务人员素质参差不齐，对财务知识了解甚少，单位定期组织财务人员对他们进行培训。通过对销售人员进行赊销业务培训，使他们树立起风险意识，提高了职业道德和业务技能，学会了分析应收账款的成因、对策，了解了收款的方式和技能，掌握了对客户进行信用评价的方法，增强了销售人员的防范意识及责任感。
5．建立定期对账制度。督促及时清收。计划财务处通过内部局域网，每日发布业务员应收账款信息，提醒业务员注意收款。单位每周召开一次销售工作会议，听取应收账款回收工作汇报。为了确保应收账款的记录与客户应付款的账面记录一致，单位每三个月必须作一次对账工作。如将应收账款余额询证函，由欠款单位确认后寄回，既起到了对账作用，又起到了催款作用。在双方核对账目的基础上，计划财务处还与生产经营处密切配合，采取各种有效措施，按期清收欠款，对逾期的欠款，采取以物抵款、以账抵款等方法，直至诉诸电脑。一般情况下，前欠未清，决不允许发生新的赊欠，如发现欠款逾期不还或欠款数额加大，立即采取断然措施，防止造成更大损失。经过几年的不懈努力，单位不仅偿清了贷款，还有了一笔数目可观的资金节余。
6．建立应收账款坏账准备金制度。防范财务风险。根据((企业会计制度》的规定，企业应当在期末分析各项应收账款的可收回性，并预计可能产生的坏账损失。根据谨慎性原则的要求，企业对预计可能发生的坏账损失计提坏账准备。为此，本单位制定了计提坏账准备政策，明确了计提坏账的范围、提取方法、账龄的划分和提取比例等事项。计提坏账准备方法一经确定，不得随意变更。
7.做好应收账款管理的评价及考核。为促进各有关部门加强管理，改进工作，本单位计划财务处利用会计资料，采用专门方法，对应收账款的管理进行评价。一是实行销售业务内部审计工作。企业定期或不定期开展销售业务专项审计，检查销售内部控制制度执行情况，防范因管理不善而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低经营风险。二是建立应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度。财务部
