今天很荣幸能和大家交流一下海外印刷市场的情况。海外印刷市场很大，沈海样总裁今天也提到了这个问题。我们在世界印刷与传播论坛理事会上做过预计，全球印刷市场今年可能会达到7000亿美元，这是一个非常庞大的数字，也留给我们印刷人很多想像的空间。什么时候我们可以在这7000亿美元里占一定的份额，这是大家都梦想的事情。
这7000亿美元的地区分布是不平衡的，某些发达国家占的比重较多，比如美国占了1600亿元，日本占7800亿元，整个欧洲超过2000亿元。至于怎么样从市场里争取一些份额，对于我们来说，这都是一个课题。中华商务研究、学习、实践这个课题已经25年了，25年里，我们总结三句话，算是经验之谈：一是我们学到很多；二是我们吃了很多亏，包括一些没有诚信的客户带来的；三是虽然吃了亏，但我们得益也很多。
我认为，要开拓海外的市场，首先要形成一个战略定位。形成战略定位的基础，是要对市场有所了解。了解得越深，将来吃的亏越少。我把中华商务吃的亏和大家分享一下，希望对大家有所帮助。
海外印刷市场的机会在哪里？我想分三个角度来看这个问题。
第一，产品角度。我们以图书为例分析一下哪个类型的产品是最有机会的。主要是以彩色图书为主，因为在美国或者欧洲，他们印黑白的图书量非常小，根本就不需要买我们东方人的，所以海外市场的机会主要集中在彩色图书。我们看到的海外出版物，比如《瑞丽》，在亚洲的印刷量就很大。欧美市场拿到亚洲来印刷的出版物越来越多。据统计，包装印刷拿到亚洲来印的也是越来越多，这对在座包装界的同仁也是一个启示。
另外，随着制造商把一部分生产线转移到中国，产品说明书、使用手册、技术说明书等对于我们来说也是一个很好的机会。
第二，生产形式的角度。数码印刷固然好，但是因为短平快，所以不用考虑；黑白和彩色的单张纸印刷，几率还是很高的；凹印基本不可能，北美和欧洲的凹印能量非常大，很难夺过来。
第三，印刷量的角度。印量很大的活件我们的机会很少，印量很小的活件我们的机会也不多，因为不需要拿到海外印刷。所以中间的印量，从2500本／件到25000本／件机会是最高的，很多订单都是在这个范围里，我们公司也曾经拿到过50万本书的订单，但是这种机会不是很多。一般1万本到5万本之间，机会比较大。
亚洲区的印刷厂可以接到外单的机会依次是美国、英国、欧洲、日本、澳大利亚。
可能有的朋友会问，为什么把英国和欧洲分开？这是历史原因，以前英国在亚洲有一些殖民地的时候，他们已经有一个传统，把很多印刷品拿到亚洲来做，所以他们对亚洲的印刷市场是非常熟悉的。
欧洲可以说是近八年来新开发的一个市场。
很奇怪的是，印刷大国日本为什么要把印刷品拿到亚洲和其他国家来做呢，这是日本经济衰退后的一个问题。日本的印刷工价是居高不下的。日本过去对很多领域包括印刷实行保护主义，其中也有他们对质量的要求很高的原因，过去亚洲的很多印刷厂达不到他们的质量要求。但是，这10年来。发展趋势在改变，很多日本公司也把要求很高的印刷品进行海外印刷。中华商务曾承印了一个非常有名的品牌的说明书，过去几乎是不可想像拿到日本以外来印的。但是现在可以，要求高到完成后一本本百分之百拿来检查。
澳大利亚也是发展很快的一个市场。很多人说，澳大利亚才2000万人口，想不到印刷生意非常庞大。澳大利亚同样面临一个问题就是印刷价格高，所以现在也有一个趋向是把印刷品拿到亚太其他的地区。
下面讲一下美国的情况。美国印品外发花落谁家呢？
到目前为止，加拿大居第一。道理很清楚的，加拿大就在它旁边，而且加拿大的印刷量是很大的，因此是最受惠于美国外发的国家。但是这几年来，中国内地发展非常迅速，接受美国订单的数量，从1996年的近2亿美元，到2004年将近7亿美元。假如我们把中国香港和中国台湾也计入，这个量就远远超过7亿美元了。据说2005年整个大中华地区将超过加拿大，是第一位。美国商务部门公开了这些统计数字，大家都可以去看。
现在我讲一讲图书市场的机会有哪些。有大型画册、艺术图书、教科书、诚信书、书十产品、文具产品(日历、笔记本、日记本、地址本、贺卡等)。
教科书是一个新突破，美国过去是不允许教科书拿到海外来印刷的，这也是上世纪80年代才改变的一件事情，近年来美国的教科书在海外印刷得越来越多。诚信书印刷也是越来越多拿到亚洲，可能一半以上都拿到亚洲印刷了。
“书十产品”是指除了书以外，还增加很多附带品，比如望远镜、放大镜等。这些产品是越来越多。
另外我们看一下包装印刷的机会。截至2004年，在中国制作继而输送到美国市场的包装印刷品远远超过出版物印刷品，达到13亿美元。另外还有隐性包装产品，比如食品、电器、鞋类等产品的包装，我们就叫做隐性包装产品，也达到了7亿美元。2004年，由中国输送到美国的包装产品总值超过了20亿美元。
为什么这些厂商要到海外印刷呢？四个因素，一个是成本，一个是人力资源，一个是配件，一个是加工。
所谓配件，就如我们刚才所讲。当找书以外的一些产品来做配套的时候，海外买家肯定是到亚洲去，最容易找，价格也最便宜。另外还有一个加工的因素，比如儿童书，如果全部用手工做，在美国简直是不可能的。所以，这几个因素造成他们要到海外去。
第一是质量问题。
关于质量观念。很多国内印刷公司的朋友说：我们的印刷质量很不错。但是，不同地区对质量的界定是不同的，某个地区认为印刷质量非常好的时候，可能在其他地区看来还需要改进。所以，我们要了解海外买家对质量的观念，不了解这些，难免会有误会。
关于工人的技术水平。每次看到海外印刷公司工人的整体技术水平那么高，回来都感触良多。中华商务也好，在座各位的公司也好，相信都有很多好的技术工人。但是如果说平均水平，我们和海外的差距还是非常大。
关于质量的标准。我们有国家的标准、地方的标准、地区的标准，还有世界上的标准。老实讲，在中国通过ISO是很容易的，在中国以外的地方比较难，各地每年考试严格的程度也不一样。所以虽然我们都通过了质量标准认证，但其实还是需要努力的。除了ISO9001。还有环保标准，工人的安全和健康上的标准。现在客户注重的是综合管理，将来海外公司对我们的要求，可能就是看有没有拿到IMS认证书，IMS包括最基本的三种：质量、环保、安全和健康。
关于质量评比。在座的很多朋友都参加了世界质量评比并取得了很好的成绩，我也希望在中国印协的领导下搞一个中国整体性的印刷印制大奖。
第二是服务问题。
首先是沟通，语言、术语、文化上无法沟通时，很容易造成问题。现在有一个危机摆在我们面前，就是印度。这个国家的英语水平非常高，更具沟通的优势。牛津的一个教授说，印度最好的文学院学生的英语水平比英国最好的文学院学生的英语水平还要高。现在很多英美的印前工作都在印度做，这对中国的印刷业来说有危机。
然后是反应。这是我们公司历来做的最差的。比如对方要求报价在15个小时之内给答复，我们往往在两天之后才给答复。反应慢是致命的。
其他还有工作历程的问题、配送的问题和补救的问题。当我们出现问题或者疏漏的时候，要怎么补救？也要给客户提出非常完整的方案。
第三是技术问题。
技术的问题，我这里就不展开了。但是，我想特别强调一下数码打样和软打样，未来5年，这肯定变成打样技术的主流，所以，现在还在使用传统打样的同仁，最好考虑一下数码打样，最好是软打样。软打样现在成为买家的一项重要要求。
第四是法律法规的问题。
很多时候我们遇到客户问：中国在印刷方面有什么法律法规可供参考呢？我想每一个印刷公司负责海外客户打交道的人，应该清楚答案。不见得知道得特别清楚，因为内容太多，可以请客户去相关网站上看，但起码我们要清楚在哪里可以帮助他们找全这些法规。
客户关心的法规问题包括：在中国印书刊需要哪些审批项目；什么印刷品可以在中国印，什么不可以；现在配套的一些产品比如CD、DVD、VCD，中国的法规是如何监管的。另外他们还关心中国的外汇政策，像人民币什么时候可以自由流通，还有人民币升值的时候是加价还是减价，这些都是海外客户关心的问题。
第五是诚信问题。
很高兴前面几位都谈到诚信，海外的厂商也关心合同能不能严格执行?质量能不能保证？生产周期和付运周期是入门问题，一定要履行合同。
现在中国的盗版情况很严重，有人说有一些印刷厂和盗版商合作，我认为没有这回事，中国政府对印刷界要求是很严格的。还有一些客户说我们要印10000份，交出来的是5000份，还有5000份不知道跑到什么地方去了。也有客户提出保密要求，所以在我们公司有一个规定，不能把样书送给任何的客人。我们会向客户说明，保留一些样书做展示或参加评比，不过在书出版一年之内，我们不能处理这些展示品。这一点很重要，因为有一些印刷公司给欧美的客户印
