印刷包装企业的销售合同基本上为加工承揽合同，即承揽人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。
与普通的买卖合同不同，只有定作方提出加工要求即签订合同后，企业才能组织生产；产品加工完成后，只能向定作方交付，而不能向其他第三人交付，即平常所说的只能卖给定作方而不能卖给其他人。由于这一特征，印刷包装企业有其特定的经营风险，再加上原材料价格的大幅上扬，企业的利润空间越来越小，如何防范和降低经营风险，成为每一个印刷包装企业的管理者、营销人员、财务人员十分关注的事情。
经营风险来自生产和营业的各个方面，双方签订合同的缜密性，企业生产、销售、服务等环节履行合同的全面性，应收账款的管理及追收力度，定作方的经营状况、资金状况、诚信度，市场变化，原材料价格变化等等都是经营风险产生的源泉。只有从工作中的每一个环节入手，进行合理有效的合同管理，才能有效地防范和降低经营风险。
签订合同 不留隐患
印刷包装企业是为定作方的产品作“嫁衣”的，受定作方产品因素的制约比较明显。
开拓某一产品的包装市场时，要对该产品的大致状况有所了解，如该产品品牌是否为其行业的知名品牌；该产品是处在开发期、成长期、成熟期还是萎缩期。具体到某一个企业时，对该企业也要有一个初步的了解，如该企业是否为新兴企业，经济实力如何，资信状况如何，有无一定的固定资产等等。要防止从一开始就陷入风险的漩涡，成为替别人还债的“冤大头”。了解的渠道有很多，比如自己的同行、对方的同行、对方的供应商和经销商等等，有时从言行举止、洽谈的各种表现中也能发现一些大概情况。
签订合同时，要履行一些必要的法律手续，遵守印刷行业的管理法规，包括要求对方提供营业执照（复印件）、公司（或法人）委托书等。如印刷注册商标、专利标识时，还应要求对方提供注册商标证或商标的其他合法使用证明、专利证书或专利的其他合法使用证明，必要时应留存复印件备查，避免陷入知识产权纠纷，或者成为生产假冒产品的“共犯”，得不偿失地给公司造成“名”与“利”的损失。
加工承揽合同的主要条款包括标的物名称、规格、数量、单价、总价款、原材料的提供、交货期、交货地点、付款方式、质量、包装方式、纠纷解决方式等，签订时各项内容一定要填写清楚，不要因为私人关系好或者有一定的交情而不签合同或者随便填写一部分内容，否则很有可能为以后的纠纷埋下隐患。
交货期和交货地点一定要明确，它们关系到货物风险转移的时间和地点问题，不要有“凭定作方通知”之类不利于明确责任或加重承揽方风险的“软条款”。质量条款是加工承揽合同中最易产生纠纷的条款，签订合同时该条款一定要明确，不能模棱两可。要明确规定检验方法、验收标准。对没有标准的部分如图文位置、颜色偏差及定作方的特殊要求等，双方要进行封样或生产前签样，避免因质量标准不明确而产生纠纷。在大多数情况下，定作方以质量不合格为借口，拖延货款、要求折价甚至拒收定作物时，吃亏的是承揽方。付款方式方面，一般应收取一定的定金或预付款作为信用担保，避免定作方因其他原因拒收或少收货物而带来的风险。原材料由定作方提供时，要对原材料的质量有明确的约定，分清因原材料质量而引起产品质量问题时的责任。定作方对原材料有特殊要求时，应在合同中注明。由于印刷行业的特殊性，在合同中还应有短溢装条款，避免因交货数量的合理变化而被有些不良定作方利用，造成风险，同时也方便定作方提前安排自己的生产，避免给定作方造成不应有的损失。
签订合同时，有些条款必要时要和供应、生产部门协商，如原材料、交货期等。协商后认为实在不能满足定作方要求的，要与对方协商，不能盲目地答应对方，以免为此产生纠纷甚至给定作方造成损失。
??? 此外要健全合同审核制度，不能实行“一人主义”，避免因一人的疏忽或理解上的偏差而产生合同风险。同时也可防止极个别业务员与定作方共同欺诈自己的公司。
履行合同?毫厘不爽
???作为承揽方的印刷企业，全面履行合同主要是指在产品质量、交货期、售后服务等方面要满足定作方的要求。首先要树立“全员营销意识”，每个员工都要有强烈的服务意识。始终坚持把满足用户需求作为衡量各项工作的标准，建立完善的全员全方位的质量保证体系，并把质量的内涵延伸到工作质量和服务质量中，真正做到生产为经营服务，一切为客户服务。作为业务员，要以德为本，以诚待客，采用多种途径和方式与客户有关人员交流感情，了解对方的经营理念、服务宗旨和对产品的需求。通过建立互相帮助支持、互惠互利的协作和友谊，增进互相之间的信任度，达到精诚合作。在合同签订后或客户有其他要求时，要以书面形式通知生产、技术、供应等部门并与之密切配合，准确及时掌握生产进度、数量、质量、成套性等。自己公司确有个别事情不能完全满足客户要求时，业务员应提前告知客户，争取得到客户的支持与配合，避免产生不应有的误会。业务员要做好双方的桥梁沟通工作。
生产、技术、供应等部门的员工要认真了解客户对产品的各方面要求，对要求理解不明确的地方，不要凭习惯思维去猜测，必须向客户了解清楚。否则就有可能产生定作方拒收的风险。在印刷包装的承揽业务中，有时候没有标准可言，也没有习惯可言。比如说，同一个月饼罐型，大部分客户喜欢将图案居中，但有些喜欢将图案放在左上角或右下角等等；同一图案可能绝大多数人觉得颜色偏深一点美观大方，但不能排除有人觉得颜色偏浅一点，更显得清秀和与众不同。在生产过程中，要实行全程质量控制，努力实践“我的努力是为了您的满意”的行为准则，做到上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的检验员，层层把关，从制版、打样、拷片、原材料采购、印刷、制作、检验、发货各个环节入手，严把质量关，交给定作方满意的产品。
帐款追收 加强力度
发货后，该收回的资金尚未收回的，在资产负债表中称为应收款。在印刷包装企业中，应收款超过销售总额的10%时，就可能有资金紧张感，超过15%时，就有可能产生资金危机。有效控制应收款，提高资金周转率，是控制经营风险的关键一环。
首先要建立应收款专人监督管理制度。合同签订后，监管员负责建立和完善客户档案，内容包括合同、发货清单（应经对方签字，并加盖收货专用章）、收款日期和金额、来往函件、付款承诺书、客户反馈意见及经办人姓名等等。若发货后定作方未依约付款，自违约之日起7日内，监管员应及时向营业员发出预警通知，内容包括发货数量、总价款、已收款金额、应收款金额、约定付款日期等。若定作方在违约之日起一个月内未付清欠款，且未达成新的协议时，监管员应及时向公司领导汇报，并和责任业务员一起利用各种办法加强追收，必要时业务部门负责人也要参与追收。若在违约之日起３个月内，定作方仍未有付款意向时，应知会公司的法律顾问，分析对方欠款的真正原因，根据对方的具体情况采取相应的措施。
业务员自接到监管员的预警通知之日起，要将追款工作作为自己的重要工作来抓。首先可以多给对方负责人电话，讲明情况，要求对方付款，应收款一天不到账，一天就不要间断联系。必要时，派专人去对方办公地点“蹲点”，收到款才离开。在追收过程中要有礼有节，讲事实，讲道理，抓住老板的特点进行“攻心”，不到最后关头不要将关系搞僵了。沟通总比对抗好。要经常关注对方产品的市场状况、资金状况和企业的重大变更事项等。同时要做好最后的打算，通过适当的方式，了解对方的开户行、账号、资金来源（如主要经销商情况）、车辆、厂房、设备的所有权状况以及抵押状况、所拥有的注册商标和专利等无形资产的价值等。如果发现对方有转移财产的迹象时，应立即向公司汇报并进入司法程序，向法院提起诉讼，必要时应该申请诉前财产保全，最大限度地保护自己的利益。
欠款客户可分为几种。赖账型客户一般从一开始就缺乏诚信，对产品质量过分挑剔，吹毛求疵，夸大缺陷甚至无中生有，出尔反尔，以达到拒付账款的目的。对于这类客户要据理力争，并提前收集整理好合同、发货单、欠账单及各种证据，根据应收款多少派专人搜索它的财产证据，提前进入司法程序，不要寄希望于对方发善心。第二种是濒临破产型，这类客户由于产品不适合市场需要，经营亏损，债务缠身，已经严重资不抵债，发展无望。这时应和定作方商议，争取以物抵债并尽快办好产权过户、抵押公证等相关手续。这类情形下如果拖的时间太长，很有可能颗粒无收。
在追收过程中，要注意收集证据，不要被对方拖延付款的各种甜言蜜语所迷惑而错过了受法律保护的诉讼时效。根据我国法律，民事权利受法律保护的诉讼时效为2年，从当事人知道或者应当知道自己的权利受到侵害之日起计算。在法律实务中，以客户最后一次付款日期、最后一次对账并要求对方付款日期、最后一次对方承诺的付款日期等有证据证明自己最后一次向对方主张权利或对方最后一次履行义务之日起计算。
公司还应建立追收应收款的奖惩制度和责任业务员追偿制度。对在应收款追收过程中任劳任怨、想方设法并取得一定成效的员工要根据回款金额和追收难度给予一定比例的奖励；对那些听之任之，错过最佳追款时机的人要给予一定数额的罚款；责任业务员在营业过程中，有签订合同条款不详细、售后服务不到位、对客户的重大变动不了解、错失追款时机等
