业务员的苦与乐

　业务员是个通俗而不平常的职业，在中国6000多万就业大军中，他们分布于各行各业，掌握着大量的客户信息资源，然而他们却承受着其他工作无法比拟的压力和无奈。众所周知，业务工作一切以业绩说话，没有业绩任凭手上有再多的客户资源信息也无济于事。但是，业务员也有属于自己的乐趣。当搞定一个困难的客户时，当一个方案取得巨大成功时，当在形形色色的客户面前游刃有余时，当自己的业绩遥遥领先于同侪时，业务员的成就感就只能用一个字和一个词来表达：爽，自豪！

　　那么，在印刷行业的角逐中，印刷业务员的苦与乐是如何表达的呢？本期我们特别邀请了两位印刷行业内的业务员，一位是大学毕业刚做了一年的，另一位是有着几年工作经验的，就让我们来听听他们的故事。

　　建立信任比单纯销售更重要 （周健伟）

　　“如果说任何机会都是需要去创造的话，那么，那个创造者，其实就是你自己”，引用卡耐基的话作为开头，因为我的销售工作就是在它的引导下开始的。毕业了，我选择了销售，我切实地懂得：我在挑战自己！因为对于我，做好这份工作，需要改变的有很多！带着些许兴奋，些许憧憬，更多的是懵懂，我开始了我的第一份工作。
　　
　　刚刚走出象牙塔，我是单纯的，更确切地说，是一无所知，毫无戒备的。令我欣喜的是，公司悉心组织的培训为我扫除了这种茫然和无知，让我有了一种信心和力量，不仅如此，不断的培训学习让我意识到，单单依靠从学校学到的知识应用到工作中去是远远不够的，学习是不能间断的。

　　公司鼓励员工之间的沟通。销售其实不是单枪作战，它也体现着团队合作。销售不仅需要业务员对自己的产品了如指掌，而且需要随时保持着市场的警觉性，这也就决定了要经常和同事们沟通，互通信息。在和其他资深的同事交流时，我能从他们身上看到在产品知识、市场分析等方面上的差距以及他们对销售的独特见解，意识到他们处在什么样的高度，而自己具备了什么样的水平。这样的认识使我能一直清楚以后应该从哪些方面去完善自己的专业知识储备和工作能力，这是需要我积极努力去实现的。

　　凡事贵在坚持，要不怕辛苦，不怕碰壁。工作中，我也是一次一次这样安慰着自己遇到的冷淡。人心是肉长的，精诚所至，金石为开——销售最能验证这句话。第一次不成功可以去第二次，直到成功为止；还要有耐心，一遍解释客户不懂我可以说第二次、第三次，只要客户需要，我就不能吝惜我的口舌；除此还要有容纳委屈的度量，客户的态度不好，我仍然要做到耐心谦虚；在客户有需要时，我要以最快的速度赶到，及时处理相关问题。每日的工作中，我不仅要自己努力，独挡一面，还要向老员工虚心学习，他们的工作经验和技巧很多都是值得我借鉴的，正所谓吸取精华去其糟粕，实现自身的蜕变。

　　机会谁都有，关键在于自己怎么利用一些外部条件去创造。与其等待机会的来临，还不如自己去创造机会，变被动为主动，事情才能成功。过去在自己的心里，老是有种恐惧的心理在作祟，怀疑自己的能力，认为自己不能胜任某件事情，甚至连尝试的胆量都没有。通过每天接触客户，我也逐渐明白了：只有抛弃心中的恐惧，拿掉不可能，不断培养自己、锻炼自己，才能在这个行业中走得更远。

　　学校的生活是简单而纯净的，对于社会的认识常常就是复杂、人心叵测，社会是个大染缸，所以从某种角度上讲，繁杂的人事关系让我畏惧，心存疑虑。我找不到那样一根能让我顺势前进的藤条，找不到那样一种方法让我开展自己的工作。然而，这种茫然在我的工作中渐渐豁然开朗，因为我慢慢懂得：买卖是一家，在现实的业务往来中，人与人间的欺骗、算计、油滑是具体存在的，不能排除也不能否定它的真实性。然而，在这个竞争日愈激烈的今天，创造一种信，便是赢得一份价值、一份尊重。繁杂的社会，人们渴望真诚，所以对待客户，早已不再仅是金钱关系了，更多时候，客户买的是一种信任。

　　创造一种客户信任文化，是比单纯销售更为值得鼓励的一种工作方式。它是无形的资产，是自己无形的品牌形象，也是最大的一笔财富。我们不能仅依赖有形的合同、图章来保证彼此的信任，更多时候，我们应该实现源自内心深处的真诚。这些不是简单的纸面上的话，而是我的真实感受，也是我在每日的工作当中努力营造的，公司要求我们这样，我自己更要求自己做到真诚。

　　销售让我认识了很多人，很多不同年龄、不同生活背景的人。接触沟通中，我也感觉到，学会与别人相处、沟通的重要性。

　　生活中，我们常会感叹人与人之间关系冷漠，充满猜疑，然而我相信每一个人又都希望拥有简单且快乐的生活，但身处于世，又不得已为自己撑起保护伞，为自己设置重重防线。每个人都明白：按照自己的原则去生活，才会活得坦坦荡荡。而很多时候，我们却忘记了自己的原则，害怕受伤害，害怕失去什么，犹豫不决，忧心忡忡。然而，我们应该换个角度，将自己心灵的窗帘打开，敞开自己的心扉，用积极的心态去面对人生的是是非非。将会发现，最复杂的事原来就是最简单的事，最难以接触的人原来就是最易沟通的人。Open mind，面对一个陌生的客户，或是面对一个陌生的人，开放自己的心态。虽然那个时候自我是最赤裸的，是最容易受到伤害的，但我们会以一颗平衡的心去接触、去面对，我们会给每一位陌生人打一个零分，而后，对方的增值与否也决定于我们的心态。若以积极的心态就会为对方增分，相反，即使对方很优秀，也会因为自己的心态而给对方减分。只有将自己的心灵锁链拉开，才会不断地从外界输送更多的营养给自身，才会不断增加我们的阅历和知识。社会是复杂多元的，而我们每一个人的生活应该是简单且快乐的，坚持自己的追求，坚持自己的原则，敞开心门，积极地生活！ 

　　面对越来越大的社会竞争压力和工作挑战，我也在时刻做好准备，相信职业生涯规划也将随着自身能力水平和环境的不断变化而更加完善。展望未来，前方路漫漫兮，吾将上下而求索。在这求索之间，我已经平添了怎样一种坦然和自信！我不在乎要走多少曲折路线，我最怕面对空白的人生字典。我希望像一枚漂萍赴水，尽管生活的流水沉浮无情，却不会失去漂流的勇气和毅力。

　　以一句我一直很喜欢的话结尾吧：“如果你能为自己的成长而工作，你就超越了芸芸众生，也就迈出了成功的第一步。”

　　“悟”感营销 （山东鸿杰印务有限公司  魏菲）
　　
　　2007年我工作的最大转变是：调离生产岗位，从事印刷经营工作。“既没经历又没阅历”是我初涉经营工作面临的最大困难，但凭借微簿的印刷知识和满腔的工作热情，我走向市场去面对一个个陌生的客户，用热情与坚韧化解一个个让人尴尬的场面，期间充满了“酸甜苦辣”，有委屈也有收获。但“天道酬勤，天道酬智”，不长的工作经历，却给了我许多启示。

　　从事业务不像学技术，由师傅手把手地教或“墨守成规”地学，而是要有点“悟”的能力，学会对事对人的观察，对营销工作内在规律的准确把握，通过不断观察，积累经验，明白工作中为人处事的原则和对待事物的见解，要靠自己的意会和领悟，做到举一反三，推陈出新。当然有了悟性，适应了环境，发现了新商机还是不够，要学会主动出击，做好每位客户的服务。做业务要勇敢地走出去，义无返顾地拿起电话，靠等客上门是永远没有结果的。行走在信息瞬变的市场要学会“琢磨”每个细节才能有效发现机会，并找到抓住机会的切入点，透过表面看到后面的利益驱动。

　　企业的业务员不再是以前的推销人员，应该采用“顾问式营销”方式。立足于客户的印刷要求，为其出谋划策，帮助客户获得良好的宣传效果。只有给客户留下良好的形象，得到他们的尊重和认同，才能与客户建立持久的伙伴关系。也就是说，业务员不仅仅在推销我们的优质印刷品和服务，更是在推销我们企业的文化，宣传我们的品牌，与客户形成共赢发展的局面。这种信念应该成为我们的工作目标。

　　“众人拾柴火焰高”。在跟单的过程中，要学会整合企业各部门的资源，要争取得到领导的支持和配合，印前、印刷、印后各个环节紧密配合，保质保量，并在规定时间内把我们的“精品”展示在客户面前，最终得到客户的认同。那种“成功”和“满足感”让我们更有信心把鸿杰的品牌做大做响。

　　其实业务员要有点内敛的霸气，在与客户交涉的过程中“该怎么办就怎么办”；该怎么办，即我们工作要符合市场规律，公司的利益；就怎么办，即坚决地从“公司利益高于一切”“公司的荣誉比个人得失更重要”的立场去思考