根据销售类型
根据活件类型对企业往年（可以追溯到前两年）的销售额进行分类。一般来说，我们可以把花刷活件分为以下几类：单色和双色花刷、四色花刷、黑白高速复花、彩色复印、大幅面、图像处理/印前、装订和有机等；然后再观察各类活件的百分比变化。
如果你的企业与印刷业总体的发展状况保持一致，那么你就会看到其彩色复印和印刷销售额的增长以及黑白复印和印刷销售额的原地不动。如果你的企业不符合当前行业发展的总体趋势，特别是当你引进新技术或把以前外包的活件拿回家来做的时候。最好能根据以往的经验预测每种活件的销售额，并把这些数据加到总的销售目标中。
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某印刷厂的销售类别 |
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类别 |
2007年（美元） |
2008年（美元） |
变化（%） |
预测 |
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印刷 |
212,000 |
145,000 |
-31.60% |
125,000 |
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(单色和双色) |
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印刷 |
245,000 |
298,000 |
21.63% |
330,000 |
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(四色r) |
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黑白复印 |
247,000 |
196,000 |
-20.65% |
160,000 |
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彩色复印 |
268,000 |
308,000 |
14.93% |
350,000 |
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图像处理/印前 |
86,000 |
82,000 |
-4.65% |
75,000 |
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装订 |
76,000 |
88,000 |
15.79% |
95,000 |
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邮寄 |
42,000 |
65,000 |
54.76% |
85,000 |
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大幅面 |
45,000 |
65,000 |
44.44% |
85,000 |
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中介 |
101,000 |
94,000 |
-6.93% |
90,000 |
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总数 |
1,322,000 |
1,341,000 |
+1.4% |
1,395,000 |
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根据这种方法你可以预测出这家公司在2009年的销售额为139.5万美元。 |
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根据员工数量
从理论上来说，你的每个全职员工至少要能取得10万美元的销售额——而在利润较高的印刷企业里，每名员工的平均销售额一般为12.5万美元甚至更多。如果这项算下来的销售额比你用其他方法算出来的高，那你就应该减少员工的数量。
假如我们在表格中提到的这家印刷厂拥有12名员工，那么它每个员工的平均销售额就是111,750美元。该公司在11月份失去了一个员工，而且一直没有找到合适的新员工，所以他们实际上是只有11名员工。假设每个员工的销售额在新的一年里增长3%，那么该公司在2009年的合理销售目标就应该是126.6万元。
根据空间
如果你扩大了自己的经营面积，就必须相应地提高销售目标。但这并不是说你扩大的经营面积要与增加的销售任务成正比。虽然业内对印刷厂每平方英尺的销售额提出过一些标准，但由于各个公司的设备和服务类型有所不同，所以很难进行横向比较。不管怎么样，只要你在2009年改变了自己的经营面积，就一定要适当地调整企业的销售目标。
在理想状况下，你的房屋租金不能超过销售额的7%，当然最好能低于5%。以我们前面所提到的印刷厂为例，如果它的租金是5500美元/月（其中包括财产税和公摊面积的成本等）或6.6万美元/年，那么要想将这部分支出控制在总销售的5%以内，那他们就应该在2009年取得132万美元的销售额。
我认为大家最好能学会使用上述所有方法，并从中选择最适合自己的一种。还是拿我们在文中提到的这家印刷厂为例，它的销售目标在126万到139.5万美元之间，如果是我，我会选择132.5万美元作为这家公司在2009年的销售目标。因为它是一个中间值。从另一方面来说，如果我们把营销和销售费用也添加到这个预算中，那么139.5万美元是一个比较合理的数字。当然，我们这样做的前提是你的企业与行业的发展趋势基本保持一致。
销售预测从根本上来说是一种科学的猜测，但它对制定印刷企业的销售目标和预算有着至关重要的意义。要积极调动所有企业的所有员工，为实现共同的目标而努力，否则这个销售目标就只能成为一个美好的愿望了。一旦你确定了自己的销售目标，就可以根据以往的经验和每月工作日的数量将这个整体目标拆分成每个月的目标，并按月考核。此外，还要根据需要调整自己的销售和营销计划，以确保销售目标的实现。
最后，每到年底的时候，你都要检查一下自己的目标完成情况，并调整来年的目标预测方法，这绝对是值得你花时间和精力去做的一件事情。
