上世纪80年代始，从引进国外塑料彩印软装生产线至今，我国塑料软包装的质与量和市场，有了天翻地覆的变化。目前国内95%以上的塑料软包装，采用凹版印刷，所以塑料彩印软包装企业，是塑料凹版油墨销售的主导市场。30年来，国内塑料彩印软包装企业增长了数十万家，同样国内的塑料凹印油墨生产商，也由上海牡丹、天津向阳、甘谷敦煌、太原孔雀……数家，增添至数万家。塑料凹印油墨由计划经济的卖方市场，变成买方市场的自由经济。而且油墨企业的发展和生产能力的增长，也远远地快于或超过印刷企业所需求的增长。因而塑料凹印油墨，由上世纪80年代，等候上门购买，变成为市场推销。尤其近年来，消费需求量的增长，更是赶不上油墨企业的发展和油墨生产能量的发展速度。
2008年1月CPI比2007 年同期上涨7.1%，创1997年以来同月度新高。国际市场，也由于美国次贷问题，引起的美国经济和全球经济滑坡（经济危机），对中国产品出口产生了深刻的影响。人民币的升值，使一些国家和地区更多利用反倾销政策比预期的强烈。据有关方面统计，中国2008年的出口增速只有百分之十几的水平。2009年以来尽管石油、煤炭、电力等基础能源和原、辅材料的价格浮动不大，可CPI逐月上涨3%左右。塑料彩印软包装行业与油墨企业，面对的仍然是：各种价格的浮动和国家银根政策紧缩的压力，以及国际经济环境的恶化。就内部环境而言，不规范的操作、原辅材料的涨价、资金的短缺、货款帐期的延长……其结果必然导致印刷油墨与软包装产品的制造成本不断增加。新劳动法的实施，加上CPI增长对工资水平的推动，人力成本的上升是不可避免。据有关方统计数据显示，根据行业不同，人力成本有着7%-50%的涨幅。环保、产品安全方面的附加成本，运输、仓储等物流成本，都有所增加，使得软包装的成本较前继续上升。同时成本增高，也推动了物价的上涨。市场物价的上涨，也一定程度上，降低了消费者的消费愿望和能力，使得市场的购买力总体有所下降。市场购买力的缩减，直接影响到塑料软包装消费量的增长，也加大了塑料凹印油墨推销的难度。
同时食品安全、环保等问题，也成为国内、外市场的关注点。软包装和油墨的市场销售价格几乎没有上调，面对材料、包装、物流、营销、人力资源等成本聚集上涨，生产无计划的增长、市场无序的价格竞争；等待塑料彩印软包装和凹印油墨企业的是，推销、回款、帐期、周转……的压力持续增长，塑料彩印软包装行业和油墨企业就共同步入了市场萧条。
市场经济复苏姗姗来迟，油墨企业与塑料彩印软包装行业在困境中求得生存和发展，必须回顾以往经营的历程，寻求改进营销的方法和策略。因此本文笔者，就以18年从事塑料凹印油墨销售；亲身经历当年号称：中国北方最大的塑料凹印油墨生产企业 --山西雄鹰油墨实业有限公司的创建与沉浮历程；10年普及凹版印刷和软包装制作与应用技术的履历；亲眼目睹河北石家庄春蕾油墨有限公司的生存与壮大；来论述、探讨“国内塑料凹印油墨的营销方略与售后服务”。
国内塑料彩印包装企业（油墨企业）近况
历经30年，伴随着国民生活水平的提高，社会对塑料软包装的需求越来越大，档次也越来越高。人们的生活也已经离不开购物袋、冰箱保鲜袋、垃圾袋、手提袋、商品袋、食品袋等……
现代塑料软包装，成为企业展示、宣传品牌形象的重要手段。包装上印刷的图文，不仅包括注册商标、内含成分、注意事项、使用说明、制造商名称、联系方式等文字标识，而且色彩斑斓的底色和代表企业形象的Logo，风景、人物、动物、植物、照片、美术等图案，成为包装的印刷主题。这也使印刷油墨的使用量大大增加，许多的塑料软包装几乎全部由印刷油墨满涂浓艳的底色。因此塑料彩印软包装企业，是凹印油墨的主导客户。近年来虽然印刷油墨市场的需求不断加大，但还是赶不上油墨企业的发展或油墨生产能量的增长速度。
塑料彩印软包装企业和油墨企业从无到有，投资从小到大，品质从简劣到精良，生产档次和产量，经济体制等有着诸多变化。国企已经不再是主导经济，民营企业迅速崛起，大型的塑料彩印软包装企业依然是约占行业的10%左右，中、小型企业约占90%以上。大型油墨企业约占行业的3%左右，中、小型企业约占95%以上。大型的塑料彩印软包装企业，是塑料凹印油墨的大用户，但在国内油墨市场上是小市场；中型企业，是塑料凹印油墨的中用户，也是各油墨厂家所争取的理想市场；众多的小型塑料彩印软包装企业，虽然是用墨小用户，可是在国内却是塑料凹印油墨销售的大市场。
塑料凹印油墨品种的变化
目前在我国使用最广泛的，仍然是苯溶性塑料凹版印刷表印、复合油墨。无苯无酮塑料凹版印刷油墨，正处于提倡、推广阶段，国内还没有明确定性的法规，禁止苯溶性塑料凹印油墨的生产和使用。但是在消防法、劳动安全法和食品安全法中，都对塑料凹版印刷油墨的使用提出了相关要求。随着消费者环保意识和健康意识的不断提高，国家环境保护政策和食品安全法等，一系列法规的出台，食品软包装的环保性和安全性也越来越受到大家的重视。这无疑在油墨生产和塑料印刷中掀起了一场“绿色革命”，开发和应用的油墨，无苯化和溶剂水性化势在必行。
为降低或消除苯、酮类强溶剂，在食品塑料软包装上的残留和污染，顺应环境保护和食品安全的要求，在凹版印刷中，替代苯溶性氯化聚丙烯复合油墨的“无苯无酮油墨”正在悄然兴起。酯溶油墨、醇酯油墨、醇水油墨等无苯塑料凹版油墨，统称为“绿色环保油墨”。
凹印油墨市场的理想价位
塑料凹印油墨，国家没有定价，没有指导价，也没有限价，市场上是油墨生产商自定的报价。大油墨企业的价格高些，中油墨企业价位居中，小油墨企业价格低廉。
塑料软包装厂普遍能接受的理想价位是，蒸煮油墨的平均价在人民币50—60元左右；聚酯油墨的平均价在25—30元左右；表印油墨的平均价在15—20元左右；复合里印油墨的平均价在18—25元左右；奶制品所用的油墨平均价在25—30元左右。醇溶油墨、酯溶油墨，20—28元左右，醇酯油墨、醇水油墨，25—29元左右。
市场营销的新概念
推销是“由内向外”最简单的经营方法，是企业设立初期或作坊经营的方式，是卖方以自己的需要为中心出发点，其的宗旨就是如何将产品变成现金。营销则是企业生存发展“由外向内”的市场策略，宗旨则是以市场为起点，以客户需求为中心，实施各种可能影响客户的方法策略，满足用户的需要，从而获得销售成效。确立市场营销观，首先是有效的市场信息调研，真实的客户需求，多方位的售后服务。
当前国内塑料彩印包装企业的凹版印刷机，价值几万元到千万元不等，参差悬殊过大。进口机大多老化，国产塑料凹版印刷机，由于没有统一的国家产品生产标准，很多自主设计的欠合理、生产不规范，尤其是干燥箱、刮墨刀架、油墨循环系统。这就使得同种油墨在不同的印刷机上，印刷出来产品的效果却大不相同。再加上我国塑料软包装制作和应用技术仍滞留在感性认识阶段，未形成可以借鉴传承的理论体系，缺乏实用的塑料凹版印刷技术教材，没有对口的职业技术院校，操作工没有经过系统的专业培训，全凭师傅传授或在设备操作中自学而成。不但操作欠缺规范性，而且对印刷机运作原理和印刷油墨构成机理的理性知识更是匮乏。所以常常同台印刷机使用同种油墨，不同的作业班组，印刷出来产品的色彩和效果不同。因此市场上缺少是油墨应用知识与凹版印刷技术，最需要的是售后服务。
开辟销售市场依凭的是知名度
油墨企业生存、发展靠市场占有的份额，开辟市场首要条件是企业和产品的知名度，知名度（品牌效应）就是油墨在彩印包装行业知达的程度，最便捷传达的方法，是参加展销会和做广告，参加展销会、做广告需要财力的支撑。如果不能持续参加展销会和做广告，就难达到预期销售的目的。山西雄鹰油墨实业有限公司创建初期，就没有能力，参加展销会或做广告，知名度是怎样宣传的呢？
一、借助专业报刊的专访报道：
2000年10月2日，中国包装报头版刊登了雄县记者站的纪实报道《雄鹰油墨雄雄县》，“记者问,雄县有数十家的油墨，为什麽雄鹰油墨销售的最好？雄鹰油墨销售部的杨经理说，先和用户交朋友，然后传授印刷技术，帮助其解决技术难题，企业发展了，那他肯定就要用雄鹰的产品了。”随后雄鹰油墨，就占据了雄县油墨市场的80%。
2001年10月16日，中国包装报刊登了图片新闻：“雄县佳兴制版有限公司……近日，他们请来山西太原雄鹰油墨有限公司工程师杨伟民来该公司考察。公司总经理胡金套和杨伟民先生在电雕凹版车间切磋制版彩印工艺。”
2002年4月16日，中国包装报又刊登的《广阔市场任翱翔 —访山西太原雄鹰油墨实业有限公司》让全国订有中国包装报的塑料彩印包装企业，知晓了山西雄鹰油墨。
二、同凹印制版企业共同开辟市场：
雄鹰向石家庄东华制版厂（公司）提供打样油墨和应用技术，结识和共同服务于塑料彩印包装企业。制版厂（公司）的打样稿，便成为雄鹰油墨的色本（当时雄鹰还没有色卡）和宣传广告，巩固了雄县市场，共同开辟了石家庄、邢台、衡水、东光、天津、山东、内蒙古包头、东北市场。
三、搭借设备公司的展位：
四年一届的北京国际印刷技术展，三年一届的上海全国印刷技术展，青岛的包装机械展，郑州的印刷技术展……总之那里有浙江瑞安建设包装设备公司的展位，那里就有雄鹰油墨。建设的凹印机卖到那里，雄鹰油墨就到那里，一直销到国外中非的利比亚。
四、举办技术讲座：
2000年5月20日，在中国包装报社和雄县政府联合举办的第一届《塑料包装设备及技术展》上，笔者自筹举办《塑料凹版印刷与油墨》的技术讲座。填补了中国凹版印刷技术讲座的空白，被塑料包装界内誉为“中国塑料软包第一讲”，让包装报和包装业重新认识了山西雄鹰油墨。同年5月23日受中国包装报社的邀请，去河北东光县的技术交流会做了同题的演讲。从而确立了雄鹰油墨，在河北油墨市场上的地位。
2000年7月在内蒙古包头市，浙江瑞安建设包装设备有限公司、北京高盟化工有限公司、山西雄鹰油墨实业有限公司出资主办，包头市彩虹塑料有限公司、包头市鹿鹏制版公司协办，召开了《内蒙古塑料包装技术知识讲座暨制造设备和包装材料推广会》推动了内蒙古的塑料彩印包装业的发展，打造了内蒙古的软包装制作中心城市 —-包头，雄鹰油墨占据了先机。
五、求助包装媒体网上宣传：
2004年，中国包装网为山西雄鹰杨伟民先生开辟了包装大讲堂，中国纸塑包装网开辟了软包装专家讲座。
中国包装网的报道：“2005年4月6日上午，中国包装联合会赵军副秘书长和中国包装联合会信息管理中心主任龚经强等人，在山西雄鹰油墨实业有限公司杨伟民工程师的陪同下；从北京驱车前往，中国北方最大的塑料包装生产基地 — 河北省雄县进行实地考察。”使得雄县在塑料包装界出了名，成为了“中国北方最大的塑料包装生产基地”，通过网络让世界知道了，“山西雄鹰油墨实业有限公司和雄鹰油墨”。
六、印刷技术交流会的技术演讲：
参加国内有影响力的印刷技术交流会，不赞助会议费用，也不做雄鹰产品的宣传，讲印刷和油墨的共性知识，做技术讲座式的演讲。
2004年5月10日，北京“中国国际软包设备器材展览会”上，“山西雄鹰油墨杨伟民先生的《塑料凹版印刷与油墨》演讲轰动南、北。”
2004年6月17日上午9点，上海新国际博览中心内响彻：“3号会议室召开塑料包装产业信息交流会，并请到号称“中国第一讲”的山西雄鹰油墨公司杨伟民先生现场做软包装技术讲座”的高音喇叭声。
2005年5月，苏州《控制残留溶剂技巧研讨会》上，“山西雄鹰油墨杨伟民先生演讲《当前国内塑料软包装及相关企业走出困境的营销策略》得到与会者的一致认同。”
2006年4月22日下午，在第三届上海国际包装、印刷机械及材料展览会上，“山西雄鹰油墨实业有限公司的杨伟民先生以其题为《国内外塑料软包装印刷的发展状况》的精彩讲演为技术交流活动划上了一个完美的句号。”
“杨伟民先生在演讲中回顾了，我国塑料软包装印刷的发展历程及塑料软包装工业的现状，并与国外软包装强国进行对比，分析了，我国塑料软包装印刷行业发展中存在的问题，针对性地，提出了解决的方法。他指出，当今我国塑料软包装工业，在硬件方面与国际先进水平之间的差距几乎不存在，主要的不足之处，集中在缺乏必要的理论指导、业内企业交流贫乏及管理水平滞后等方面。从事塑料软包装印刷的企业，要想在激烈的市场竞争中做大、做长、做强，就必须强化理论指导的作用，以先进的管理方法，来规范企业的生产，并提高营销人员的业务素质。杨伟民先生的演讲，在听众中引起了广泛的共鸣，大家都希望通过这样的交流方式，不断提高企业的竞争力……”
发展地方经销商减少企业投资和风险
经销商不但不需要企业支付，场地、办公、差旅、储运等费用，而且以上投入的费用，还会促使其积极努力地去推销。不仅给企业减少投入资金，还分担了资金回笼的风险，是企业没有薪水的员工。
许昌、石家庄、东光、雄县、北京、青岛、运城、包头等地经销商，都曾给雄鹰油墨的市场发展，做出了很大的贡献。
售后服务是推销油墨的最佳方法
鉴于目前我国塑料软包装制作和应用技术仍然停留在感性认识阶段，针对塑料凹版印刷与软包装制作及应用技术的匮乏，针对中国塑料彩印软包装行业的特殊状态，将普及塑料凹版印刷技术与软包装应用技术基础知识，列为售后服务的首项。同时要认识到寻求销货市场，售前的宣传很重要；但更关键的是售后服务，售后服务是销售的延伸。协同各自的行业协会，联合创建塑料凹版印刷技术和软包装应用技术培训中心，不定期的举办技术交流活动。改变国内油墨行业和软包装行业，因为长期无序竞争，同行很少或没有技术交流的现状。
2009年始至2006年7月，笔者自购笔记本、携带投影机，代表山西雄鹰油墨公司，在北京：昌平、怀柔、密云、通县，天津：静海、宝坻、蓟县，河北：石家庄、深泽、无极、栾城、宁晋、新河、邢台 、邯郸、东光、雄县、望都、保定、张家口、唐山、秦皇岛、玉田、丰润，甘肃：兰州，宁夏：银川、吴忠、青铜峡、五原，内蒙：包头、呼和浩特、济宁、通辽、赤峰，四川：成都、绵阳、宜宾、涪陵，重庆市，陕西：西安、咸阳、渭南，山西：大同、太原、运城、平遥、太谷、洪洞，河南：义马、巩义、温县、卫辉、许昌、洛阳、偃师、郑州、新郑、信阳、安阳、内黄、濮阳，安徽：桐城、阜阳、芜湖，山东：青岛、既墨、胶东、招远、龙口、临朐、青州、菏泽、巨野、泗水、鱼台，浙江瑞安，上海市，苏州，辽宁：沈阳、西丰、开原、抚顺、阜新、四平，吉林：长春、图们，黑龙江：哈尔滨等，数十个省、市、自治区，上百家彩印包装企业巡回服务，举办了塑料凹印及软包装的普及技术知识讲座，推广普及塑料凹版印刷技术、软包装应用知识。
只有给用户安全感、信任感，才能巩固、占有市场，用户发展了，油墨的销路也就畅通了。
企业的营销策略
油墨用量大的大用户，价格折扣（回扣）大、压款数额多、回款期限（帐期）长，油墨厂家介入，需要雄厚的资金，前期投入大、后期风险大。中用户，便于销售管理，是争取销售的理想的对象，但需要油墨厂，销售政策的支持和长期地、耐心地的人际沟通与售后服务的投入。众多的小用户，在当前国内，是油墨销售的大市场。它需要大量的人力投入、靠的是售后多方位服务，但不欠款、回款实在、润利较高。因此油墨企业，在营销策略上，应当节制油墨大用户，开发中户，发展小户。
加大开发新产品和开辟新市场的力度，优先生产利润高的品种，计划生产微利润的品种，减少或不生产亏损的品种。对现金给付的用户、经销商要保证和满足供应，对帐期付款的用户要计划供应，对经营状况不好、信誉度差、拖欠金额大的用户，要慎重和杜绝供应。才能集中企业有限的资金，将风险降低到最小，而取得最大的经济效益。
在营销战略上，则要加快开发新产品的步伐、增强产品的适应性，努力学习印刷技术、加大售前的宣传、搞好售后的服务，扩大影响、使企业的生产、销售、运行稳步发展。
运营管理中的弊病和失误
1、企业产品价格，既是生存的基本点，也是市场占有的份额点，更是发展的增长点。因而定制油墨的市场销售价格，要重市场调研。合理的市场价格定位，严谨的稳定性，反映着企业营销管理的水平。如：报价（市场价格表）-- 优惠价格（优惠的条件、优惠幅度）-- 折扣比例（回扣）-- 帐期（具备帐期的条件、帐期的期限）……价格体系，是企业规章制度的组成部分。不允许任何人违规降价、延长帐期销售或增、减折扣数额，否则会造成价格混乱，在客户中丢失企业信誉，内部也会失去凝聚力和挫伤销售人员的积极性。现实中违反价格规定的，往往是企业规定的制定者（决策者），实践中总经理介入销售业务活动，就会给企业造成经济损失。
2、盲目的扩张，异地建立分公司，设立办事处，不仅拉长了运营的战线，而且难以保证供货的及时，既增加了企业的投资，还分散了管理的精力，也不利于巩固现有的市场。不如将节省的财力，用于逐年提高、改善员工的待遇，增加企业的凝聚力。
3、公司制定的销售任务是否科学，决定着销售计划能否完成。分配是否合理，关系到整体员工的工作积极性。基于用户的大小不同，销售人员的工作量和付出不同；销售的区域不同，差旅、办公、仓储、运费、价格、帐期、回扣等产生的费用不同；因此销售奖励要与销售利润挂钩，否则都按回款额提成的话，势必形成“民营经济的大锅饭”，不利于企业发展。
4、油墨产品开发和售后服务，都需要技术人员努力去学习凹版印刷技术，了解用户的印刷设备性能。否则新产品，在用户处标着a、b、c、d、e、f……标号的，永远是实验墨或者使用失误，而影响企业的形象。
5、健全市场部，提高市场调研的正确性。例如，开发国外市场。我国现有的油墨种类，只可能销售到那些对环保要求不高的国家。如果开发美国、英国、日本、俄罗斯、东南亚市场的话，就会耗时+耗财+耗力=白忙活。
6、打市场不容易，守市场更难，所以调整市场的区域销售管理人员应当慎重，要保持相对的稳定。首先是有利于企业发展的需要，其次是更换不适宜的人选，正在开发的区域市场更换销售管理人员，是营销中的大忌，即便是成熟的区域市场，也不宜随意更换销售管理人员。
7、正确、适宜的企业管理学习，能提高管理、运营和生产效率，达到节耗、降本、增益的效果。如果忽视员工的技术内训或选择错误的企业管理培训对象，泛泛的管理模式与企业现况难以融合，结果适得其反。例如：财务和行政人员去学推销，供应和生产人员去培训企业管理……不但难达到预期的愿望，反而高额的差旅费用和学习培训费用的支出，换来的不是收益，是负面效应，还减少了企业的利润，增加产品成本。
8、培养销售人员和售后服务人员的新生力量迫在眉睫，当前正是第一代创业者退休交替的时刻，怎样过渡是企业头等大事。开拓市场的吃苦和付出精神需要继承，敢闯和创新精神需要吸纳。关爱新员工还需善待老员工，这是当前民营企业面临着的大课题。
综述：
面对市场的需求和激烈的市场竟争，要在竞争中生存，光凭商品价格竞争是不行的。必须科学管理、计划生产、保证供应、合理出货、有效销售。寻求销货市场，顺应市场，迎合市场，赢得市场。用低价位高品质的产品和完善全方位的售后服务回报于社会。
只要肯付出，定然有回报。普及塑料凹版印刷与软包装制作技术和应用知识，科学管理、规范生产、挖潜节流、勤奋上进，是塑料凹印油墨行业摆脱困境求得生存、发展的唯一路径。 沿着这条捷径，就可突破当前的瓶颈，寻求发展，走出市场的低迷，实现规范化，迎来企业的规模化……
